Kỹ năng đàm phán thuyết phục khách hàng (P1)

 

Chiến thuật đôi bên cùng có lợi

Cái hay của lòng tự trọng là ai cũng có lòng tự trọng.

Joe Girard, cuốn sách “Làm thế nào để kết thúc mọi cuộc mua bán”

Các tổ chức được lập ra để tồn tại lâu dài. Những người bán hàng thúc đẩy sự lâu dài đó bằng cách tạo ra và duy trì các mối quan hệ lâu dài với mọi khách hàng dựa trên lợi ích đôi bên và sự tin cậy lẫn nhau.

Những mối quan hệ mới, ví dụ như quan hệ đối tác chiến lược hay nhà cung cấp duy nhất, thường bắt đầu bằng đàm phán. Kết quả cuối cùng cần phải có lợi cho cả đôi bên. Bất kỳ một kết cục nào khác, ngoại trừ kết cục có lợi cho cả hai bên, sẽ quay lại làm tổn hại chúng ta. Dưới đây là cách để tạo nên một kết quả hai bên cùng có lợi:

Những hoàn cảnh mà người bán hàng cần phải đàm phán bao gồm:

• Tạo nên một thoả thuận cung cấp hàng hoá hay dịch vụ;

• Thay đổi giá bán hay thay đổi những điều khoản khác;

Thay đổi điều khoản giao nhận;

Quyết định lương và những chi tiết đền bù khác;

Mua một chiếc xe;

Thay đổi thời hạn nộp báo cáo.

2. Trước khi bắt đầu những cuộc đàm phán chính thức, hãy:

Tự chuẩn bị kỹ càng. Điều này sẽ làm giảm mức độ căng thẳng của chúng ta và giúp chúng ta có thể thể hiện một cách tự tin.

Chuẩn bị một danh sách những kết quả thay thế khác. Hãy đánh giá tất cả chúng. Chọn kết quả tốt nhất và một vài cách nhượng bộ có thể chấp nhận được mà vẫn đáp ứng nhu cầu của chúng ta.

3. Vào lúc bắt đầu của cuộc đàm phán, hãy:

Thiết lập nên một mục tiêu tốt cho cả hai bên. Ngay cả nếu các giới hạn quá rộng, cả hai bên nên tập trung vào một mục tiêu tương đồng với nhau thay vì đánh bại bên kia.

Thiết lập nên những quy tắc cơ bản cho cả quá trình đàm phán. Điều đó đặc biệt hữu ích nếu như cuộc đàm phán có thể nhạy cảm. Những thoả thuận đó có thể bao gồm:

Lắng nghe phía bên kia mà không ngắt lời giữa chừng.

Tôn trọng mỗi bên mặc dù chúng ta có thể bất đồng trong một vài vấn đề;

Linh động trong những vấn đề không quan trọng lắm;

Xử lý từng vấn đề một;

Đạt được thoả thuận trong những vấn đề nhỏ trước, để những vấn đề khó hơn bàn sau

cùng.

Phát biểu những yêu cầu của chúng ta một cách rõ ràng và chắc chắn. Đảm bảo rằng phía bên kia có thể hiểu được những yêu cầu đó.

Xác định xem những yêu cầu của phía bên kia là gì. Nếu chúng ta có thể đáp ứng những yêu cầu của họ, cơ hội họ có khuynh hướng đáp ứng yêu cầu của chúng ta càng lớn. Nếu chúng ta làm họ thất vọng, họ cũng sẽ cư xử như vậy. Hãy tìm hiểu những yêu cầu của họ bằng cách nghe và đặt những câu hỏi mở. Hãy nghe những gì họ nói thay vì tìm cách bác bỏ họ. Nếu chúng ta không chắc chắn lắm, hãy đề nghị họ nhắc lại hay giải thích ý của họ để củng cố những gì chúng ta hiểu.

4. Trong suốt cuộc đàm phán, hãy:

Dựa vào những điều mà hai bên đồng ý. Hãy tìm kiếm những lĩnh vực khác tương tự mà hai bên có thể đồng ý.

Dành ưu tiên cho các vấn đề; quyết định xem điều gì có thể đàm phán được và điều gì không.

Cố gắng hiểu ý nghĩ và cảm xúc của người đàm phán phía bên kia. Hãy đọc những ngôn ngữ phi lời nói của họ. Nét mặt, ánh mắt của họ cho chúng ta biết điều gì? Và điệu bộ, cử chỉ của họ nói lên điều gì? Mắt họ nhìn vào đâu khi chúng ta yêu cầu sự cam kết.

Tránh tranh luận: đặc biệt là trong những vấn đề nhỏ. Hãy tập cho mình đồng ý về những điều nhỏ để có thể thiết lập nên một môi trường hợp tác nhằm tập trung vào giải quyết những vấn đề quan trọng hơn.

Tránh thái độ hiếu chiến: Điều này có thể dẫn đến kết cục kẻ được người thua. Tiêu biểu cho thái độ này là:

Nói to hơn người đối thoại;

Thống trị cả buổi thảo luận;

Nói những lời chế nhạo, mỉa mai;

Sử dụng quyền lực (nếu có) để buộc đối phương phải nghe theo.

• Tránh thái độ bị động: Thái độ này được đặc trưng bởi:

Từ chối giải quyết vấn đề;

Thất bại trong việc làm đối phương để ý đến các mối quan tâm của chúng ta.

Hãy quyết đoán: Hãy cứng rắn (nhưng không phải là không biết điều) trong các vấn đề, nhưng mềm dẻo khi đối xử với con người. Quyết đoán có nghĩa là chúng ta phải:

Duy trì sự giao tiếp bằng mắt:

Nói với giọng quả quyết:

Sử dụng từ “tôi”, chứ không dùng “các ông”

Tránh đổ lỗi cho người khác: Chúng ta không muốn đầu độc bầu không khí và làm chệch trọng tâm của buổi đàm phán khỏi việc giải quyết các vấn đề chứ?

Đừng nói “không” mà không đưa ra lý do vì sao chúng ta đưa ra lời bác bỏ.

Đừng day đi day lại quá: Chúng ta không thể thay đổi được những gì đã xảy ra. Sa lầy vào quá khứ sẽ gây nên sự thù địch và phòng thủ.

Hướng tới tương lai: Hãy hình dung mọi thứ sẽ tốt đẹp thế nào nếu cả hai bên đều được hài lòng.

Hãy thăm dò, hỏi, và lắng nghe: Bằng cách đó, chúng ta có thể phát hiện ra yêu cầu của phía bên kia. Bằng việc tìm ra những yêu cầu đó và đáp ứng chúng, chúng ta sẽ thiết lập nên cơ sở để họ đáp ứng các yêu cầu của mình.

Hãy thể hiện ngôn ngữ cơ thể tích cực: Đừng khoanh tay hay bắt chéo chân, đảo mắt, bồn chồn, cau có hay cao giọng.

Hãy tìm những giải pháp có tính sáng tạo làm hài lòng cả hai bên

Tránh những giải pháp nước đôi: Chỉ đưa ra hai giải pháp thay thế nhau sẽ làm giảm khả năng của những giải pháp có tính sáng tạo mới.

Sử dụng câu “điều gì sẽ xảy ra nếu…?”

Tập trung vào lợi ích chung chứ đừng tập trung vào các ý kiến.

Bên đàm phán có quỹ thời gian đàm phán ít hơn sẽ có khuynh hướng phải nhân nhượng nhiều hơn do đã hết thời gian. Vì vậy, nếu chúng ta bị đặt giới hạn thời gian, đừng để lộ điều đó ra.

Xử lý các vấn đề khi chúng phát sinh để chúng không bị tích lũy lại và làm mất thời gian của cuộc thảo luận.

Đừng bị lạc đề: Nếu cuộc đàm phán của chúng ta đang đi chệch hướng, hãy quay lại chủ đề chính với một câu bình luận như “Vâng, tôi sẽ để ý đến việc đó, nhưng chúng ta hãy quay trở lại chủ đề chính…”

Sáng tạo: Có thể có nhiều cách để đạt được mục tiêu của mình. Đưa ra những ý kiến thay thế mà vẫn đem lại lợi ích cho tất cả các bên. Sự cứng nhắc có thể làm giảm tính sáng tạo trong giải quyết các vấn đề và làm tăng mâu thuẫn.

Hãy dừng việc đàm phán hết lần này đến lần khác chỉ để chia sẻ những ý kiến của chúng ta. Hãy tìm hiểu ý kiến của các bên khác. Nếu một ai đó có những ý kiến tiêu cực, hãy tìm cách vượt qua thái độ thù địch đó để có thể tiếp tục giải quyết vấn đề theo hướng xây dựng.

Mỗi khi cuộc thảo luận trở nên không rõ ràng, hãy làm sáng tỏ hiểu biết của chúng ta bằng cách tóm tắt lại. Ví dụ, hãy nói “Không biết tôi đã hiểu đúng về vấn đề này chưa? Theo những gì tôi hiểu thì ….”

Khi đàm phán tập thể, hãy lưu tâm đến những vấn đề chịu tác động của thỏa thuận tập thể. Những điều đó không nên đàm phán song phương.

5. Vào hồi kết của cuộc đàm phán, hãy:

Đừng đưa thêm những nhượng bộ trong lúc vui mừng vì đạt được thỏa thuận.

Tóm tắt ý kiến để tất cả đều hoàn toàn nắm được những gì đã được thỏa thuận. Viết những điều đó ra để không ai phải dựa vào trí nhớ trong các chi tiết.

 

Để lại bình luận hoặc cần tư vấn

  theo dõi  
thông báo
Tư vấn miễn phí

cho bạn

Sự tăng trưởng của doanh nghiệp bạn là điều chúng tôi quan tâm!

Chúng tôi tư duy làm sao để tạo ra nhiều chuyển đổi nhất trên một đồng chi phí Marketing của bạn.

Contact Me on Zalo
Gọi tư vấn viên
Bản đồ