Kỹ năng đàm phán thuyết phục khách hàng (P2)

Sử dụng năng lực của bạn để tác động đến người mua
Người ta đánh giá người đàn ông qua cách anh ta sử dụng quyền lực của mình.

Pitacus (650 – 570 TCN), Thống chế Hy Lạp

Công việc của người bán hàng là gây tác động. Họ tác động đến mọi người hàng ngày.

Ví dụ, họ cần phải:

Thuyết phục những người mua hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ.

Thuyết phục nhân viên hỗ trợ để họ giúp đỡ trong những công việc văn phòng.

Tác động đến những người trong các lĩnh vực khác để đảm bảo rằng những điều đã hứa được thực thi.

Đàm phán là khả năng tác động đến con người. Đây là nghệ thuật để sai khiến người khác làm theo điều chúng ta muốn. Con người có khả năng gây tác động nhiều hơn là họ tưởng. Chúng ta có thể sử dụng khả năng của mình theo nhiều cách để đạt được những mục tiêu đã đặt ra. Vậy hãy tìm khả năng đó của chúng ta trong số những nguồn sau:

Tiền lệ: Chỉ ra ví dụ trong đó sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta đã đem lại giá trị gia tăng cho khách hàng khác.

Tính chính đáng: Tính chính đáng là về hình thức.

Những ý kiến chính đáng nhất là những ý kiến:

• Có dạng văn bản;

Được các chuyên gia xác nhận;

Xuất hiện tại những nơi trang trọng và các tạp chí có uy tín.

Vì vậy, hãy giới thiệu những ý kiến của mình với các tài liệu hỗ trợ như các tài liệu tham khảo. Chỉ ra những bài trong các sách báo đã xuất bản nói về hiệu quả của sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta. Trích dẫn ý kiến một vài người nổi tiếng đã ủng hộ những ý kiến tương tự như
kiến của chúng ta.

Kiên trì: Nước chảy, đá mòn. Tương tự như vậy, chúng ta chắc chắn sẽ làm người đối lập của mình phải nản lòng nếu như chúng ta kiên nhẫn. Chúng ta sẽ chứng minh lòng kiên nhẫn bằng cách không đưa ra câu trả lời “không”. Hãy tiếp tục làm nản lòng người đối lập với những câu bình luận như “Vâng, nhưng…” hay “Liệu chúng ta còn có thể đồng ý ở những điểm nào nữa?” hoặc “Chúng ta hãy cùng cố gắng cho đến khi tìm ra cách giải quyết”.

Sự cạnh tranh: Hãy để các khách hàng tiềm năng biết là họ đang phải cạnh tranh để được chúng ta cung cấp dịch vụ, chứ không phải là điều gì khác. Ví dụ, họ nên cảm thấy là hàng dự trữ và các nguồn lực của chúng ta có hạn và đang có những khách hàng khác cần chúng.

Tri thức: hãy để mọi người biết về khả năng chuyên môn của chúng ta. Cho họ thấy những bằng cấp (tính chính đáng). Họ càng có ấn tượng về khả năng của chúng ta thì càng dễ nghe theo chúng ta hơn. Cũng nên chứng minh kiến thức của chúng ta bằng những ví dụ và thực tế mà chúng ta đã đạt được thành công trước đó (tiền lệ).

Sự hợp lý: Hãy đưa cho mọi người những dữ liệu để minh chứng cho ý kiến của chúng ta. Đưa ra những dữ liệu bằng văn bản (tính chính đáng) sẽ càng làm tăng quyền lực của chúng ta.

Cấp bậc: càng có chức cao trong tổ chức của mình, chúng ta càng có quyền lực. Ví dụ, một nhân viên bán hàng cao cấp sẽ có ảnh hưởng hơn một nhân viên cấp thấp. Giám đốc kinh doanh sẽ có quyền lực hơn một nhân viên bán hàng, và phó tổng giám đốc sẽ có nhiều quyền lực hơn bất kỳ người nào khác ngoại trừ tổng giám đốc. Vì vậy, tùy thuộc vào quy mô và tính chiến lược của từng giao dịch, hãy trang bị cho mình những vũ khí lợi hại.

Để lại bình luận hoặc cần tư vấn

  theo dõi  
thông báo
Gọi tư vấn viên
Bản đồ