6 yếu tố quan trọng của một quy trình tư vấn bán hàng đích thực

Như chúng ta đã biết rằng các hệ thống bán hàng tốt nhất đều sử dụng quy trình tư vấn bán hàng. Nhưng điều này thực sự là như thế nào?

Một quy trình bán hàng được tư vấn khi các giai đoạn và hành động phù hợp với kinh nghiệm mua hàng của khách hàng và được xác định theo quan hệ khách hàng.

Một quy trình bán hàng được tư vấn khi các giai đoạn và hành động phù hợp với kinh nghiệm mua hàng của khách hàng và được xác định theo quan hệ khách hàng.

Quy trình tư vấn bán hàng

Một quy trình bán hàng tư vấn điển hình được cấu thành từ sáu giai đoạn. Mỗi giai đoạn vạch ra các bước và chiến lược chiến thắng. Đây là một ví vụ:

  • Giai đoạn 1: Mục tiêu và Điều kiện
  • Giai đoạn 2: Khám phá và Đánh giá
  • Giai đoạn 3: Tiếp cận và Phát triển giải pháp
  • Giai đoạn 4: Trình bày giải pháp và Theo sát
  • Giai đoạn 5: Đàm phán và Ký kết
  • Giai đoạn 6: Thực hiện, Bám sát, Đánh giá kết quả và Mở rộng

Các giai đoạn quy trình bán hàng sẽ giúp hướng dẫn nhân viên bán hàng trong việc đáp ứng điều kiện, tiếp cận, mở rộng kinh doanh và xây dựng mối quan hệ.

Mỗi giai đoạn nên xác định mục tiêu hoạt động thực hành tốt nhất, công cụ, mô hình và hoạt động của khách hàng báo hiệu sự sẵn sàng để chuyển sang giai đoạn tiếp theo (ví dụ: khách hàng đồng ý cuộc họp ở giai đoạn một hoặc cung cấp quyền truy cập cho người mua trong giai đoạn hai).

Cũng cần có một danh sách các câu hỏi huấn luyện bán hàng liên quan đến từng giai đoạn. Một số ví dụ trong Giai đoạn hai như là: Khách hàng đang cố gắng giải quyết vấn đề kinh doanh nào? Tôi đã đạt được nguồn tài trợ từ các nhà điều hành chưa?

Cũng cần có một danh sách các câu hỏi huấn luyện bán hàng liên quan đến từng giai đoạn. Một số ví dụ trong Giai đoạn hai như là: Khách hàng đang cố gắng giải quyết vấn đề kinh doanh nào? Tôi đã đạt được nguồn tài trợ từ các nhà điều hành chưa?

Đây là một chu kỳ mua hàng điển hình, cùng với hành động của nhân viên bán hàng tương ứng.

Giai đoạn 1: Mục tiêu và Điều kiện

Khách hàng hẳn có thể nhận thức được một vấn đề kinh doanh. Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể tạo ra cơ hội trước giai đoạn một bằng cách đưa ra một ý tưởng hoặc thách thức chưa có trong công vụ của khách hàng hoặc làm tăng khả năng hiển thị của một vấn đề mà khách hàng đã đánh giá thấp.

Ví dụ, một nhân viên bán hàng cần nói chuyện với một công ty cung cấp các khóa học giáo dục trực tuyến thì có thể nói: “Một số đối thủ cạnh tranh của bạn đã thấy số người đăng kí khóa học trực tuyến giảm khi nền kinh tế thoát khỏi suy thoái. May mắn thay, tôi đã có thể giúp họ tìm con đường mới để thu hút doanh nghiệp mới”.

Trong kịch bản này, nhân viên bán hàng xác định một vấn đề hoặc một vấn đề tiềm ẩn, công ty hoặc ngành công nghiệp của họ đang phải đối mặt và đề xuất giải pháp.

Giai đoạn 2: Khám phá và Đánh giá

Khách hàng đánh giá mức độ ưu tiên của vấn đề, xác định các lựa chọn của họ và phát triển các tiêu chí quyết định và quy trình quyết định. Nhân viên bán hàng có thể giúp đỡ khách hàng tiềm năng của họ bằng cách gửi cho họ các bài hướng dẫn, đề nghị thực hiện cuộc gọi tư vấn và gửi cho họ các tài liệu có nội dung liên quan.

Tại thời điểm này, nhân viên bán hàng sẽ gửi các nghiên cứu điển hình về cách họ đã giúp các doanh nghiệp tương tự vượt qua thời kỳ suy thoái. Họ cũng có thể chia sẻ nghiên cứu có liên quan hoặc các bài viết khác để xem xét kỹ hơn về tình trạng và tương lai của giáo dục trực tuyến.

Tại thời điểm này, nhân viên bán hàng sẽ gửi các nghiên cứu điển hình về cách họ đã giúp các doanh nghiệp tương tự vượt qua thời kỳ suy thoái. Họ cũng có thể chia sẻ nghiên cứu có liên quan hoặc các bài viết khác để xem xét kỹ hơn về tình trạng và tương lai của giáo dục trực tuyến.

Giai đoạn 3: Tiếp cận và Phát triển giải pháp

Khách hàng nghiên cứu, so sánh các giải pháp, thu hẹp lựa chọn và tinh chỉnh các tiêu chí quyết định. Nhân viên bán hàng phải phân biệt, tập trung vào kết quả kinh doanh và chứng minh giá trị.

Giải pháp của bạn sẽ khác với đối thủ cạnh tranh như thế nào? Hãy chắc chắn rằng điều đó rõ ràng cho khách hàng tiềm năng của bạn. Trong ví dụ về giáo dục trực tuyến của chúng tôi, điều này có thể diễn giải như sau: “Nhiều đối thủ của chúng tôi đề nghị giúp bạn mua danh sách người đăng ký. Chúng tôi tin rằng gửi email cho hàng ngàn người chưa bao giờ đăng ký dịch vụ của bạn thực sự không phải là cao kiến. Thay vào đó, chúng tôi giúp bạn nhắm tới những người đăng ký có liên quan vào đúng sự kiện, đúng quảng cáo, đúng thời điểm. Điều này cho phép bạn xây dựng mối quan hệ thay vì giới thiệu các lớp học trước khi khách hàng biết bạn là ai và bạn có thể giúp đỡ họ như thế nào”.

Nhân viên bán hàng đã hình dung rõ ràng rằng họ khác với những người khác trong ngành của họ như thế nào và giải pháp độc đáo họ cung cấp cho doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn 4: Trình bày giải pháp và Theo sát

Khách hàng am hiểu sẽ đưa ra lựa chọn và đàm phán của họ. Nhân viên bán hàng lành nghề sẽ tham gia giao thương trước giai đoạn này. Bạn nên biết những bước cần thực hiện cho khách hàng tiềm năng của mình để mua sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Những kiến thức này rất quan trọng trong việc trình bày một giải pháp hợp thực tế.

Hãy chắc chắn rằng bạn hiểu rõ quy trình mua bán và xác nhận rằng giải pháp bạn đưa ra đáp ứng mong đợi nhất.

Ví dụ: “Tôi biết rằng trước khi tôi trình bày với nhóm điều hành của bạn, các nhóm quảng cáo tài chính của bạn cần phải thống nhất với giải pháp của chúng tôi. Bạn có nghĩ rằng chúng tôi sẽ có thể nhận được sự chấp thuận của họ trước ngày 14 tháng này không? Và nếu vậy, liệu giả thuyết trình điều hành có thành hiện thực vào ngày 20?”

Bằng cách đảm bảo thỏa thuận bám sát thực tế, có một kế hoạch cụ thể hơn, điều này sẽ giúp việc theo sát dễ dàng hơn.

Giai đoạn 5: Đàm phán và Ký kết

Khách hàng thực hiện giao dịch. Nhân viên bán hàng hỗ trợ thực hiện và theo sát. Khi sắp hoàn thành, điều quan trọng hơn bao giờ hết là đảm bảo khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy được hỗ trợ.

Bạn chắc hẳn không bao giờ muốn bỏ lỡ một giao dịch khi đã gần chạm vạch đích vì bạn chú ý đến việc nuôi dưỡng một “thỏa thuận được thực hiện” và chuyển nó sang một bước cao hơn trong chu trình.

Bạn chắc hẳn không bao giờ muốn bỏ lỡ một giao dịch khi đã gần chạm vạch đích vì bạn chú ý đến việc nuôi dưỡng một “thỏa thuận được thực hiện” và chuyển nó sang một bước cao hơn trong chu trình.

Cung cấp cho khách hàng của bạn đề án dự phòng là rất quan trọng trong giai đoạn này.

Giai đoạn 6: Thực hiện, Bám sát, Đánh giá kết quả và Mở rộng

Khách hàng luôn ở trong một chế độ đánh giá. Trong giai đoạn sau khi mua, khách hàng thực hiện, đo lường kết quả và đánh giá hiệu suất so với đề ra. Họ quyết định về tương lai của mối quan hệ. Nhân viên bán hàng phải thảo luận về kết quả, chứng minh giá trị và xây dựng mối quan hệ họ đã tạo trước đây.

Chính tại giao điểm của quy trình bán hàng và quy trình mua hàng mà doanh số được tính toán. Tiếp thị phải đẩy mạnh và hỗ trợ lực lượng bán hàng không chỉ với các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà còn chia sẻ kiến thức, nghiên cứu và hiểu biết về các ưu tiên trong ngành và khách hàng, cá nhân và thách thức. Tại thời điểm đó, tùy thuộc vào nhân viên bán hàng để xây dựng nền tảng nhằm hiểu khách hàng của họ ở mức độ cá nhân, chi tiết để giải quyết các vấn đề kinh doanh của họ.

Xác định một quy trình bán hàng không mất nhiều thời gian. Để bắt đầu hay tập hợp một nhóm đa dạng các nhà quản lí bán hàng và những người thực hiện, vận hành, dịch vụ và tiếp thị hàng đầu để vạch ra và nắm bắt các yếu tố như các mốc quan trọng trong cách mua của khách hàng, thực hành, công cụ, hành động của khách hàng và mô hình cho từng giai đoạn.

Nhân viên tư vấn

Một quy trình tư vấn bán hàng rất quyền lực bởi vì nó đặt ra cho nhân viên bán hàng nhưng điều được mong đợi. Ngoài ra, nó hướng dẫn các nhà quản lý bán hàng trong việc huấn luyện và đánh giá.

Tuy nhiên, một quy trình bán hàng không phải là viên đạn bạc – cũng không phải  đúc bằng đá. Thay vào đó, nó là một bản đồ đi vòng và thay đổi dựa trên các điều kiện thực tế. Quy trình bán hàng cũng phải đủ linh hoạt để nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh nó bằng cách sử dụng sự phán đoán tốt nhất của họ.

Thành công của một quy trình tư vấn bán hàng cần nhiều hơn cả các giai đoạn, mô hình và công cụ được xác định rõ ràng nhất. Những điều mà bạn không tìm thấy trong quy trình bán hàng là nhân viên bán hàng được giao nhiệm vụ thực hiện quy trình này, các nhà quản lý bán hàng cam kết huấn luyện nó và lãnh đạo bán hàng thúc đẩy văn hóa cởi mở và hỗ trợ. Tất cả đều đứng ngang hàng với quá trình.

Giống như việc thay đổi đáng kể mô hình mua hàng của khách hàng, cũng cần có một nhân viên bán hàng tư vấn. Để thực hiện, nhân viên bán hàng cần một số kỹ năng và nguồn lực mới, bao gồm kiến thức sâu hơn, trình độ kỹ năng cao hơn, sáng tạo hơn để đưa ra quan điểm và ý tưởng mới cho khách hàng, công cụ bán hàng tốt hơn và quan trọng nhất là quản lí bán hàng và huấn luyện.

Một điểm nhấn mới được đặt vào quy trình bán hàng, nhưng điều thiết yếu và giá trị như quy trình tư vấn bán hàng là thành công phụ thuộc vào khả năng và sự cống hiến của quản lí bán hàng cũng như lực lượng bán hàng. Trong cuốn sách “Zen và nghệ thuật vảo dưỡng xe máy”, Robert Pirsig đã đưa ra một quan điểm đáng ghi nhớ: Cuốn sách hướng dẫn – tức là quá trình – cũng chỉ giỏi bằng người lái xe.

 

 

Để lại bình luận hoặc cần tư vấn

  theo dõi  
thông báo
Tư vấn miễn phí

cho bạn

Sự tăng trưởng của doanh nghiệp bạn là điều chúng tôi quan tâm!

Chúng tôi tư duy làm sao để tạo ra nhiều chuyển đổi nhất trên một đồng chi phí Marketing của bạn.

Contact Me on Zalo