Phương pháp xác định khách hàng tiềm năng qua điện thoại

Cuộc điện thoại khám phá là một trong những cuộc trò chuyện quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng có được đối với khách hàng tiềm năng của họ. Đây được xem như là câu tục ngữ dành cho khoảnh khắc quyết định quan trọng với những vị khách hàng tiềm năng và cho chính bạn. Họ thật sự phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và bạn có thể mở rộng thêm hoặc kết thúc mối quan hệ với khách hàng.

Nhưng điều này không phải lúc nào cũng được phân chia một cách rõ ràng ngay lập tức để chúng ta biết nên lựa chọn hướng đi như thế nào.  Chính thời điểm này khách hàng tiềm năng trong bán hàng sẽ xuất hiện. Bằng cách đặt đúng câu hỏi, bạn sẽ có thể xác định liệu rằng mối quan hệ này có nên tiếp tục hay không và nếu có thể tiếp tục thì bước tiếp theo nào sẽ là bước đi phù hợp. Bài đọc này sẽ hướng dẫn bạn các nguyên tắc cơ bản về những khách hàng tiềm năng để bán hàng bao gồm năm cơ cấu tổ chức khác nhau mà bạn có thể sử dụng, cung cấp gợi ý về những nguyên nhân hoặc các mẹo để lắng nghe trong các cuộc trò chuyện với khách hàng.

Khách hàng tiềm năng là gì ? 

Cuộc gọi từ nhân viên bán hàng là nơi bạn có thể thực hiện phần lớn liên kết với các khách hàng tiềm năng để bán hàng của mình, nhưng chắc chắn đó không phải là nơi để bắt đầu hoặc kết thúc việc bán hàng. Ở mỗi bước của việc tìm kiếm khách hàng tìm năng để bán hàng, bạn sẽ phải liên tục đánh giá khách hàng tiềm năng để biết thêm nhiều về các đặc điểm cụ thể của khách hàng.

Theo Bob Apollo, người sáng lập tập đoàn tư vấn bán hàng Inflexion Point, có một hệ thống phân cấp về khách hàng tiềm năng. Đó là, đại diện bán hàng phải hội đủ điều kiện triển vọng ở ba cấp độ khác nhau và đây những gì Apollo đề cập đến “cấp độ tổ chức”, “mức độ cơ hội”, , “mức độ mua hàng” của khách hàng tiềm năng.

 

Cấp Độ Tổ Chức Của Khách Hàng Tiềm Năng

This is the most basic level of qualification, and doesn’t tell you much other than whether you should do more research. If your company has buyer personas, reference them when qualifying a prospect. Does the buyer match the demographics of a given persona?

Đây là cấp độ cơ bản nhất của khách hàng tiềm năng và ở cấp độ này sẽ không cho bạn biết nhiều hơn ngoài việc bạn có nên nghiên cứu khách hàng này thêm hay không. Nếu công ty của bạn có đại diện hình mẫu (Buyer Personas) thì hãy tham khảo với họ khi có khách hàng tiềm năng đầy triển vọng. Người mua có phù hợp với nhân khẩu học của một bản kê nhất định không?

Mức Độ Cơ Hội Của Khách Hàng Tiềm Năng

Hình thức của nhóm khách hàng này có lẽ là những gì bạn đã nghĩ khi bạn đọc tiêu đề của bài viết này. Khách hàng tiềm năng để bán hàng ở cấp độ cơ hội là nơi bạn xác định liệu rằng khách hàng tiềm năng của mình có nhu cầu hoặc thách thức cụ thể mà bạn có thể đáp ứng hay không và liệu họ có khả thi để thực hiện các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của bạn hay không. Một nửa còn lại đại diện hình mẫu của hàng hóa, các đặc điểm ở cấp độ cơ hội cung cấp cho chúng ta cái nhìn sâu sắc về việc khách hàng tiềm năng có thể hưởng lợi từ những tặng phẩm của bạn hay không.

Mức Độ Mua Hàng Của Khách Hàng Tiềm Năng

Giả sử bạn đã xác định rằng công ty của khách hàng tiềm năng phù hợp với giải pháp của bạn và phù hợp với ý tưởng đại diện hình mẫu của bạn.

Đã đến lúc đi vào thực chất của vấn đề, có thể điểm liên lạc của bạn có thực sự kích hoạt quyết định mua hàng không?

  • Việc mua hàng sẽ tốn bao nhiêu ngân sách của bạn?
  • Liệu có ai khác liên quan đến quyết định này không?
  • Bạn có những tiêu chí nào cho quyết định việc mua hàng này? Ai là người định nghĩa chúng?

Khi nào khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn?

Ba cấp độ được liệt kê theo thứ tự bạn nên sử dụng chúng để loại trừ ra những khách hàng không đủ tiêu chuẩn.

Chẳng hạn, nếu khách hàng tiềm năng của bạn hoàn toàn không đáp ứng với hình mẫu của công ty bạn, thì việc loại trừ họ ở ngay cấp độ tổ chức lúc đó là an toàn. Có thể một ngày nào đó, bạn sẽ phục vụ bên nhóm người mua của họ, nhưng ngay bây giờ bạn không làm điều đó, vì vậy đừng lãng phí thời gian để cố gắng cung cấp dịch vụ của bạn cho doanh nghiệp của họ.

Tương tự như vậy, bạn có thể nói chuyện với Giám đốc điều hành của một tổ chức có thẩm quyền ngân sách hoàn chỉnh, người đã vượt qua cấp độ mua hàng của khách hàng tiềm năng với một kết quả mỹ mãn. Sẽ không cần đến giải pháp của bạn nếu không có vấn đề gì xảy ra . Đủ tiêu chuẩn cho nỗi đâu kinh doanh đầu tiên.

Ngoài ra, hãy nhớ rằng bạn không nên thúc đẩy họ trong quá trình bán hàng trừ khi một khách hàng tiềm năng có thể có đủ điều kiện ở cả ba cấp độ. Ví dụ: nếu bạn hỏi khách hàng tiềm năng về các mục tiêu chiến lược của công ty và họ không thể trả lời, thì đó là một dấu hiệu tốt cho thấy họ ít quan tâm đến quá trình quyết định và thiếu đi tầm ảnh hưởng.

Bạn nên liên hệ khách hàng không đủ tiêu chuẩn này ở cấp độ mua hàng, mặc dù họ vượt qua ở cấp độ cơ hội.

Tại sao khách hàng tiềm năng bị đánh trượt không phải là một điều xấu?

Nhiều nhân viên bán hàng đang miễn cưỡng loại bỏ các khách hàng tiềm năng và rút lại kênh cung cấp của họ.

Bản năng tự nhiên của họ đang cố gắng kiếm càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt, nhưng đây không phải là cách tiếp cận tốt nhất. Chất lượng của khách hàng tiềm năng của bạn quan trọng hơn số lượng.

Là một nhân viên bán hàng, tài sản quý giá nhất của bạn là thời gian và tốt hơn hết là dành nó cho một số ít khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn hơn là trải rộng bản thân qua hàng tá khách hàng tiềm năng. Cố gắng khép lại mọi giao dịch đi kèm chỉ dẫn đến ngõ cụt với khách hàng có ít tiềm năng phù hợp , trong khi bạn bỏ bê những triển vọng có khả năng mua hàng cao hơn.

Câu hỏi dành cho khách hàng tiềm năng là gì?

Một câu hỏi cho khách hàng giúp nhân viên bán hàng xác định mức độ phù hợp với khách hàng tiềm năng của họ cho một tiêu chí cụ thể. Đó có thể là nhu cầu, ngân sách, thẩm quyền, ý thức cấp bách hoặc yếu tố khác.

Một câu hỏi tốt cho khách hàng tiềm năng thường là kết thúc mở. Đặt một câu hỏi gần đúng, ví dụ như “Đây có phải là điều mà bạn ưu tiên ngay bây giờ không?” đưa vào hộp thư người mua một câu trả lời. Phiên bản tốt hơn sẽ là “Trường hợp này có nằm trong danh sách ưu tiên kinh doanh của bạn không?” Bởi vì bạn không đưa ra viễn cảnh cho một câu trả lời, vì vậy câu trả lời thường sẽ trung thực và tiết lộ hơn.

BANT là gì?

Một cơ cấu tổ chức tiêu chuẩn cơ bản là một phiếu tự đánh giá mà nhân viên bán hàng có thể sử dụng để xác định liệu khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng thành công hay không. Mỗi khách hàng và mỗi giao dịch bán hàng đều khác nhau, nhưng tất cả các giao dịch đã đóng đều có chung điểm chung. Những cơ cấu tổ chức tiêu chuẩn bán hàng chắt lọc tìm kiếm khi có tiềm năng.

Cơ cấu tổ chức tiêu chuẩn của BANT

Old Faithful của cơ cấu tiêu chuẩn bán hàng, BANT (Ngân sách, Thẩm Quyền, Nhu Cầu, Mốc Thời Gian) được sử dụng tại nhiều công ty và trong nhiều thị trường khác nhau.

Được phát triển đầu tiên bởi IBM, BANT bao gồm tất cả các sự đa dạng về cơ hội và cấp độ mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Ngân sách: Khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng không?

Thẩm Quyền: Bạn có đủ quyền hạn để chi ngân sách khi mua hàng không?

Nhu Cầu: Bạn có thể giải quyết nỗi đau kinh doanh của khách hàng tiềm năng không?

Mốc thời gian: Khi nào có kế hoạch mua hàng?

Ngân sách

Bạn có ngân sách dành riêng cho việc mua hàng này không? Nó là gì?

Đây có phải là một ưu tiên đủ quan trọng để phân bổ vốn cho những hướng sắp tới?

Những sáng kiến khác mà bạn đang chi tiền vào là gì?

Tính thời vụ ảnh hưởng đến việc tài trợ của bạn không?

Thẩm quyền

Ngân sách này mua của ai?

Ai khác sẽ tham gia vào quyết định mua hàng?

Làm thế nào mà bạn đã đưa ra quyết định mua các sản phẩm tương tự như của chúng tôi trong quá khứ?

Có những đối tượng mua hàng nào mà bạn dự đoán sẽ gặp phải? Làm thế nào để bạn nghĩ rằng chúng ta có thể xử lý tốt nhất?

Nhu cầu

Những thách thức bạn đang đấu tranh là gì?

Nguồn gốc của nỗi đau đó là gì và tại sao bạn cảm thấy đáng để dành thời gian cho nó?

Tại sao nó không được giải quyết trước đây?

Bạn nghĩ gì có thể giải quyết vấn đề này không? Tại sao?

Mốc thời gian

Làm thế nào để bạn nhanh chóng giải quyết vấn đề của bạn?

Điều gì khác làm cho bạn ưu tiên hơn?

Bạn có đang đánh giá bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự khác không?

Bạn có khả năng để thực hiện sản phẩm này ngay bây giờ?

Mặc dù BANT giải quyết nhiều yêu cầu ở cấp độ cơ hội, nhưng nó lại bỏ lỡ các dấu hiệu khác. Theo nghiên cứu từ CEB, hiện tại cần trung bình 5,4 người để đưa ra quyết định mua , do đó, cơ quan mua hàng của Ultimate có thể nhiều hơn một người. Hãy chắc chắn rằng bạn tham gia sớm vào tất cả các bên liên quan trong quá trình và đảm bảo việc mua vào của mỗi cá nhân.

“Timeline” là một lĩnh vực khác mà BANT rơi vào ngày hôm nay. Một bằng cấp nghiêm ngặt của BANT có thể cho bạn biết một khách hàng tiềm năng sẽ không sẵn sàng mua cho đến năm sau trong một đợt hàng bị mất. Nhưng bạn có thể hành động sớm, gửi các tài nguyên giáo dục và đề nghị giúp đỡ cho đến khi họ sẵn sàng mua, nếu bạn có thể làm điều đó.

MEDDIC, CHAMP Sales và 3 cơ cấu tổ chức tiêu chuẩn khác

BANT có thể là phổ biến nhất, nhưng nó cách xa cơ cấu tổ chức  tiêu chuẩn bán hàng duy nhất ngoài kia. Dưới đây là năm cơ cấu tổ chức thay thế mà đại diện bán hàng có thể sử dụng nếu BANT không cắt nó.

MEDDIC (Chỉ số, Có thẩm quyền chi trả, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định điểm đau, người bảo hộ) đã được Jack Napoli tiên phong khi ông ở công ty công nghệ PTC. MEDDIC yêu cầu đại diện bán hàng hiểu mọi khía cạnh của quy trình mua hàng thoe mục tiêu của công ty, cho dù bạn có người bảo hộ bên trong nội bộ hay không thì nhân viên tại một công ty tiềm năng sẽ bán sản phẩm của bạn.

MEDDIC vô cùng có giá trị để tăng độ chính xác dự báo, một điều rất quan trọng đối với các công ty bán hàng cho các công ty doanh nghiệp  vậy thì xét cho cùng chỉ cần mất một giao dịch thì có thể bị tê liệt khi mỗi giao dịch với trị giá vài triệu đô la.

“Từ 0 đến 100 triệu đô la, [PTC đã] thành công vì chúng tôi đã bán một sản phẩm tốt hơn”, Brian Halligan, CEO của HubSpot nói. “Từ 100 triệu đô la đến 1 tỷ đô la, chúng tôi đã bán đi một sự thay đổi trong công nghệ. MEDDIC trở nên quan trọng bởi vì nó không chỉ là giao dịch mua bán lỗi thời bất kỳ nào mà đó là một sự chuyển đổi của doanh nghiệp.”

Bạn nên cân nhắc sử dụng MEDDIC làm cơ cấu tổ chức kiểm tra tiêu chuẩn nếu công ty của bạn bán những sản phẩm yêu cầu chuyển đổi hành vi hoặc giá bán trung bình là cực kỳ cao, vì hiểu chính xác khách hàng tiềm năng mua như thế nào, tại sao họ lại mua và bảo vệ bạn trong nội bộ là rất quan trọng duy trì một đường ống chính xác.

CHAMP Sales

Phương thức bán hàng của CHAMP

CHAMP (Thách thức, Quyền hạn, Tiền bạc và Ưu tiên) tương tự như ANUM nhưng đặt Thách thức lên trước Quyền hạn.

Khách hàng tiềm năng của bạn mua mọi thứ bởi vì họ có một thách thức, người sáng lập Zorian Rotenberg, người sáng lập của Inc. Atiim, viết trong một bài đăng trên blog. Chiêu trò [Thử thách] là phần cơ bản đầu tiên của trình độ bán hàng.

CHAMP cũng định nghĩa quyền hạn như một lời kêu gọi hành động của người Viking, không phải là một rào cản. Nếu liên hệ ban đầu của bạn là một nhân viên cấp thấp, bạn có thể cho rằng họ sẽ không phải là người đưa ra quyết định một cách an toàn. Điều đó không có nghĩa là bạn nên cúp điện thoại. Thay vào đó, hãy đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng của bạn, giúp bạn vạch ra cơ cấu tổ chức của công ty họ để xác định sẽ tiếp cận ai, theo Rotenberg.

GPCTBA / C & I

Vâng, đó là một từ viết tắt dài, nhưng là một từ hữu ích. Được phát triển tại HubSpot cơ cấu tổ chức tiêu chuẩn, GPCTBA / C & I (Mục tiêu, Kế hoạch, Thách thức, Mốt thời gian, Ngân sách, Cơ quan, Hậu quả tiêu cực và Ý nghĩa tích cực) là phản ứng đối với những thay đổi trong hành vi của người mua. Người mua đến với quy trình bán hàng ngày càng được thông báo, vì vậy nhân viên bán hàng cần thêm giá trị lên trên kiến thức sản phẩm để có giá trị nói.

Nhưng giá trị không phải là thứ mà đại diện bán hàng có thể chỉ cần thêm vào mà để thực sự hoạt động như một cố vấn, bạn phải khám phá ra ngoài phạm vi của vấn đề riêng biệt mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết. Điều này có nghĩa là hiểu được các mục tiêu chiến lược của khách hàng tiềm năng, mô hình kinh doanh của công ty họ và cách vấn đề cụ thể mà bạn đang thảo luận phù hợp với bức tranh lớn hơn về cuộc sống chuyên nghiệp của họ.

Dưới đây là một số câu hỏi bạn nên hỏi ở mỗi bước:

Các Mục Tiêu

Mục đích của các câu hỏi sau là tìm hiểu các mục tiêu định lượng của khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể giúp làm rõ hoặc đặt mục tiêu với khách hàng tiềm năng nếu phản hồi của họ không được xác định rõ.

Ưu tiên hàng đầu của bạn trong năm nay là gì?

Bạn có mục tiêu cụ thể nào cho công ty?

Bạn đã công bố mục tiêu doanh thu cho quý / năm này chưa?

Những kế hoạch

Khi bạn hiểu mục tiêu của khách hàng tiềm năng, hãy tìm hiểu những công việc họ đã làm để đạt được chúng. Xác định những gì đã làm và những gì chưa thậm chí đưa ra đề xuất cải tiến.

Bạn dự định làm gì để đạt được mục tiêu của mình?

Bạn đã làm gì năm ngoái? Cái gì hiệu quả và cái gì không? Bạn sẽ làm gì khác trong năm nay?

Bạn có nghĩ ý tưởng XYZ có thể làm cho việc thực hiện kế hoạch của bạn khó khăn không?

Bạn có nguồn lực phù hợp để thực hiện kế hoạch này?

Thử thách

Xác định các thách thức của khách hàng tiềm năng của bạn và củng cố rằng những gì họ đã thử không hoạt động điều đó là rất quan trọng. Trừ khi họ hiểu rằng họ cần giúp đỡ, khách hàng tiềm năng sẽ không trở thành khách hàng.

Tại sao bạn nghĩ rằng bạn sẽ có thể loại bỏ thử thách này ngay bây giờ, mặc dù bạn đã từng thử và bạn vẫn đang đối phó với nó?

Bạn có nghĩ rằng bạn có người bảo vệ nội bộ để đối phó với những thách thức này?

Nếu bạn nhận ra đủ sớm trong năm rằng kế hoạch này không khắc phục được thách thức này, bạn sẽ thay đổi đường đi như thế nào?

Mốc thời gian

Tài sản quan trọng nhất của bạn là thời gian . Vì vậy, trong khi một khách hàng tiềm năng không muốn mua ngay bây giờ hoặc trong tương lai gần không nhất thiết là nguyên nhân bị mất, họ được nên chuyển xuống danh sách ưu tiên của bạn.

Khi nào bạn sẽ bắt đầu thực hiện kế hoạch này?

Bạn có băng thông và tài nguyên để thực hiện kế hoạch này bây giờ không?

Bạn có muốn suy nghĩ thông qua các bước liên quan đến việc thực hiện kế hoạch này, vì vậy bạn có thể tìm ra khi nào bạn nên thực hiện từng phần?

Ngân sách

Chỉ cần hỏi Ngân sách của bạn là gì? , không phải là một câu hỏi có khả năng giúp bạn có cái nhìn sâu sắc và có tầm ảnh hưởng cao, theo giám đốc bán hàng của HubSpot, Dan Tyre.

Thay vào đó, hãy thử hỏi:

Chúng ta có đồng ý về ROI tiềm năng của [sản phẩm hoặc dịch vụ] không?

Bạn đang chi tiền cho một sản phẩm khác để giải quyết vấn đề chúng ta đã thảo luận?

Sau đó, giáng một đòn quyết định thật chuẩn xác. Giám đốc điều hành của Databox và cựu phó chủ tịch bán hàng của HubSpot Pete Caputa gợi ý cách đặt câu hỏi về ngân sách theo cách này:

Sau đó, chúng tôi đã xác định rằng mục tiêu của bạn là X và hiện tại bạn đang dành Y để thử và đạt được X. Nhưng nó không hoạt động. Để thuê chúng tôi, bạn sẽ cần đầu tư Z. Vì Z khá giống với Y và bạn tin tưởng hơn rằng giải pháp của chúng tôi sẽ đưa bạn đến mục tiêu của mình, bạn có tin rằng nên đầu tư Z để thuê chúng tôi không?”.

Thẩm quyền

Không giống như trong BANT, việc đủ điều kiện nhận thẩm quyền theo cơ cấu tổ chức này không nhất thiết phải cố gắng xác định xem người liên hệ của bạn có phải là người ra quyết định hay không. Người liên hệ của bạn có thể là người có ảnh hưởng hoặc huấn luyện viên, hai loại người bảo vệ nội bộ có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về quá trình suy nghĩ của người ra quyết định.

Nếu liên hệ của bạn không phải là người mua kinh tế, hãy hỏi họ:

Các mục tiêu chúng ta đã thảo luận có quan trọng đối với người mua kinh tế không?

Trong số các ưu tiên của họ, mùa thu lợi nhuận này ở đâu?

Những mối quan tâm nào bạn dự đoán họ sẽ nêu ra?

Làm thế nào chúng ta nhận biết về việc mua người mua kinh tế trên tàu?

Hậu quả tiêu cực và ý nghĩa tích cực

Trong phần này của quy trình kiểm tra chất lượng, bạn đang tìm hiểu điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng tiềm năng của bạn đạt hoặc không đạt được mục tiêu của họ.

“Nếu sản phẩm của bạn có thể giúp họ tránh được hậu quả đáng kể và hỗ trợ thêm trong việc đạt được các mục tiêu tiếp theo lớn hơn, bạn đã có một đề xuất có giá trị rất mạnh,” ông Cap Caputa nói.

“Nếu sản phẩm của bạn có thể giúp họ tránh được hậu quả đáng kể và hỗ trợ thêm trong việc đạt được các mục tiêu tiếp theo lớn hơn, bạn đã có một đề xuất có giá trị rất mạnh,” ông Cap Caputa nói.

Dưới đây là một số câu hỏi của C & I để hỏi khách hàng tiềm năng:

Điều gì xảy ra nếu bạn làm hoặc không đạt được mục tiêu của mình? Liệu kết quả có ảnh hưởng đến bạn ở cấp độ cá nhân?

Khi bạn vượt qua thử thách này, bạn sẽ làm gì tiếp theo?

Bạn có đứng để được thăng chức hoặc nhận thêm tài nguyên nếu bạn có thể đạt được mục tiêu của mình không? Bạn sẽ mất trách nhiệm hoặc bị giáng chức nếu bạn không?

Lợi ích của GPCTBA / C & I là cho phép nhân viên bán hàng thu thập một lượng thông tin khổng lồ. Nếu sản phẩm của bạn phức tạp, khác biệt hóa cao và trở thành một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của khách hàng tiềm năng, thì những hiểu biết này là vô cùng quý giá. Đại diện bán hàng bán các loại sản phẩm này cần phải bước vào thế giới triển vọng của họ để trở thành cố vấn và đối tác kinh doanh hiệu quả.

Tuy nhiên, GPCTBA / C & I có thể không phù hợp với mọi lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào những gì bạn bán, trình độ kỹ lưỡng như vậy có thể không cần thiết.

ANUM

ANUM (Quyền hạn, Cần thiết, Khẩn cấp, Tiền bạc) là một vòng quay thay thế trên BANT. Khi đủ điều kiện sử dụng ANUM, ưu tiên hàng đầu của đại diện bán hàng phải là xác định xem họ có đang nói chuyện với người ra quyết định hay không.

Cần các chức năng giống như trong BANT, nhưng đã được chuyển lên ưu tiên. Tính khẩn cấp tương quan với Thời gian, trong khi Tiền thay thế Ngân sách, nhưng với sự khác biệt tinh tế. David Garcia giải thích :

Với sự khẩn cấp, chúng tôi muốn biết mức độ ưu tiên của danh sách ưu tiên [khách hàng tiềm năng] này cao đến mức nào. Ngân sách đã được cập nhật thành Tiền để phản ánh thực tế rằng chúng ta chỉ phải tìm hiểu xem họ có khả năng có tiền để mua giải pháp của chúng tôi hay không. Sau đó, công việc của chúng tôi là chứng minh giá trị của chúng tôi và tại sao [khách hàng tiềm năng] nên áp dụng để có ngân sách cố định cho giao dịch mua này.

FAINT

Các RAIN Nhóm chủ trương sử dụng mờ nhạt (Quỹ, Cơ quan, lãi, Cần, Timing) để đủ điều kiện dẫn bán hàng. FAINT được thiết kế để phản ánh thực tế rằng nhiều quyết định mua hàng là không có kế hoạch và do đó sẽ không được liên kết với ngân sách đã đặt.

Giống như ANUM, đại diện sử dụng FAINT nên tìm kiếm các tổ chức có khả năng mua, bất kể ngân sách rời rạc đã được đặt sang một bên. FAINT cũng thêm lãi vào hỗn hợp. Theo John Doerr và Mike Schultz của RAIN Group, Interest được định nghĩa là lợi ích [tạo ra] từ người mua trong việc tìm hiểu những gì có thể và làm thế nào để đạt được một thực tế mới và tốt hơn so với hiện tại.

Những Khách Hàng Tiềm năng đã được nghiên cứu và xem xét: Quy trình tiềm kiếm khách hàng tiềm năng 

Dừng lại tại đây với tôi, nếu bạn đã nghe điều này: Đây không phải là những gì bạn nói mà đó là cách mà bạn nói.

Cụm từ này là gốc rễ của vô số lý lẽ, nhưng nó tốt như vàng khi nói đến trình độ bán hàng. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cung cấp cho bạn càng nhiều thông tin thông qua giọng nói và giọng nói của họ như những lời họ nói.

Dưới đây là một số mẹo (cả tốt và xấu) để lắng nghe khi khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn xác định xem có nên thúc đẩy quá trình bán hàng hay không đủ tiêu chuẩn ASAP.

Dấu hiệu tốt để thúc đẩy một khách hàng tiềm năng về phía trước

Chờ đợi. Làm thế nào có thể bào chữa là một điều tốt?

Theo tờ Tâm lý học ngày nay, chúng ta kiếm cớ để giải quyết sự bất hòa về nhận thức, căng thẳng tinh thần do nắm giữ niềm tin mâu thuẫn. Xin lỗi giúp giải quyết hành động của chúng tôi với người mà chúng tôi muốn trở thành.

Trong cuộc trò chuyện bán hàng, đôi tai của bạn sẽ sáng lên nếu khách hàng tiềm năng của bạn cố gắng giải thích sự không hành động trước đó liên quan đến nỗi đau kinh doanh. Điều này cho thấy một trong hai điều: lý do là hợp pháp hoặc mong muốn của bạn là họ đã làm gì đó trước đó và đang cố gắng hợp lý hóa lý do tại sao họ không làm. Dù bằng cách nào, nó xác nhận nỗi đau của họ là có thật.

Tính đặc hiệu

Những khách hàng tiềm năng có thể đưa ra câu trả lời cụ thể cho các câu hỏi như là Mục tiêu của bạn là gì? và khi nào bạn cần xem kết quả? đã suy nghĩ một cách cẩn thận về vấn đề của họ. Lắng nghe các kế hoạch tuần tự, giải thích suy nghĩ và thống kê. Cụ thể cũng chỉ ra rằng khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy đau thực sự. Rốt cuộc, những người không có vấn đề thực sự không dành thời gian suy nghĩ về lý do tại sao chúng tồn tại và làm thế nào để giải quyết chúng.

Tất nhiên, cảnh báo là chi tiết cụ thể phải đi kèm với thực tế. Một khách hàng tiềm năng cho biết, tôi muốn tăng gấp bốn lần doanh thu trong hai tuần tới, đang sử dụng thông tin cụ thể để chứng minh rằng họ không có sự nhạy bén trong kinh doanh.

Hiểu biết

Đối tác cụ thể là kiến thức. Kiểm tra kiếnthức là đặt cược tốt nhất của bạn để đủ điều kiện ở cấp độ các bên liên quan. Những người ra quyết định thực sự sẽ có kiến thức sâu sắc về mục tiêu, thách thức và nhu cầu của công ty. Một người liên hệ không có quyền truy cập vào thông tin này có thể sẽ không có giá trị trong quy trình bán hàng.

Điều cấm kỵ trong quy trình bán hàng

Không nhất quán

Một khách hàng tiềm năng có câu trả lời mâu thuẫn với nhau có khả năng là người muốn có lợi ích, nhưng không thể vì họ không có đầy đủ kiến thức. Tuy nhiên, đây không phải là một công cụ giải quyết những vấn đề họ nói cho bạn biết, ai biết được câu trả lời và tiếp tục đủ điều kiện cho cơ hội với một liên hệ khác.

Câu trả lời ngắn gọn

Nỗi đau kinh doanh thực sự thấm vào một tổ chức, giám đốc điều hành mất ngủ vì nó và nhân viên phải đối phó với nó hàng ngày. Nếu bạn cho ấn tượng rằng bạn có thể giúp giảm bớt nỗi đau, khách hàng tiềm năng sẽ muốn nói chuyện với bạn.

Một khách hàng tiềm năng cho bạn câu trả lời một từ không phải là người cảm thấy có cơ sở cho một cuộc trò chuyện. Có thể vấn đề không phải là vấn đề hoặc liên hệ không đủ để cảm nhận mức độ nghiêm trọng của nó. Tùy thuộc vào những gì bạn nghĩ đang diễn ra, không đủ tiêu chuẩn hoặc cố gắng tiếp cận với một thành viên khác của tổ chức.

Bán hàng thành công dựa trên trình độ hiệu quả . Khả năng tìm kiếm triển vọng phù hợp tốt của bạn sẽ làm hoặc phá vỡ doanh nghiệp của bạn. Triển vọng biến thành khách hàng hạnh phúc có nghĩa là không chỉ doanh thu, mà còn tăng cường truyền miệng, giới thiệu và khả năng trao đổi chéo hoặc bán hàng. Vì vậy, bắt buộc bạn phải làm cho đúng.

Để lại bình luận hoặc cần tư vấn

  theo dõi  
thông báo
Tư vấn miễn phí

cho bạn

Sự tăng trưởng của doanh nghiệp bạn là điều chúng tôi quan tâm!

Chúng tôi tư duy làm sao để tạo ra nhiều chuyển đổi nhất trên một đồng chi phí Marketing của bạn.

Contact Me on Zalo