Quy trình bán hàng hay Phương pháp bán hàng?

Giờ đây chắc hẳn một vài trong số các bạn đang cảm thấy khó hiểu và nghĩ rằng tôi đang nói nước đôi. Liệu quy trình bán hàng và phương thức bán hàng có phải là một? Đúng là nó dễ nhầm lẫn, và ngay cả nhiều nhà cung cấp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cũng không thể làm cho nó dễ hiểu hơn, vì vậy tôi sẽ phân loại chúng như sau.

Quy trình bán hàng là gì?

Một quy trình bán hàng là một lộ trình các bước chỉ lối cho các nhà bán hàng chuyên nghiệp trong việc thúc đẩy quá trình mua hàng của khách hàng. Một quy trình bán hàng chủ yếu chỉ tập trung vào các đơn hàng và cơ hội. Đây không phải là một kế hoạch chào hàng, kế hoạch quản trị bán hàng, hay một kế hoạch thiết lập thị trường.

Gọi tên các giao dịch bằng những giai đoạn trong quy trình bán hàng mà chúng được chốt là cách giúp chúng ta xác định và chuẩn bị cho những cơ hội mà được coi là vừa vặn với năng lực tốt nhất của chúng ta. Sau đó chúng sẽ đưa đến một loạt những chiến lược cần thiết hành động để thành công.

Một quy trình bán hàng nên trả lời được những câu hỏi sau: Nó có cải thiện tỷ lệ thắng của tôi không? Nó có giúp tôi gói gọn được chu trình mua hàng/bán hàng? Nó có giúp tôi tối đa hóa giá trị của giao dịch hoặc lợi nhuận không? Nếu không, bạn đang áp dụng một quy trình bán hàng sai lầm.

Có quy trình bán hàng nào là lý tưởng không?

Quy trình bán hàng của mỗi công ty hay tổ chức là độc nhất. Nó dựa trên nhiều yếu tố và một trong số đó là báo cáo theo dõi của riêng chúng tôi. Nó đại diện cho tập hợp những sự ứng dụng tốt nhất mà chúng tôi đúc kết từ những phân tích về sự thành công, và cũng là những gì chúng tôi đã học được từ sự thất bại.

Nhưng nó còn vượt lên trên cả sự độc nhất theo từng công ty, bởi quy trình bán hàng tập trung vào những cơ hội tốt cho tổ chức. Đó chính là – chúng thích hợp với chiến lược, khả năng hỗ trợ và gắn liền với văn hóa, giá trị của tổ chức.

Đó là lý do tại sao mỗi công ty đều có một quy trình bán hàng riêng biệt. Mỗi doanh nghiệp có những chiến lược, văn hóa và giá trị khác nhau. Một thị trường hay một khách hàng có thể là tuyệt vời đối với công ty này những cũng có thể bất ổn đổi với doanh nghiệp khác.

Phương pháp bán hàng là gì?

Có thể nói, các phương thức bán hàng đều khác nhau. Chúng thường xuyên được phát triển bởi những nhà đào tạo bán hàng hoặc tư vấn. Họ đại diện cho những cách tiếp cận khác nhau nhằm tăng hiệu quả bán hàng và phát triển các kỹ năng bán hàng. Có rất nhiều cách thức bán hàng cũng như là các công ty đào tạo bán hàng – mà thật sự thì đôi khi rất khó để phân biệt được chúng. Một vài cái tên lớn có thể kể đến như Giải pháp bán hàng, Thu hút bán hàng, Kỹ năng SPIN, Kỹ năng Quản trị bán hàng lớn/Chiến lược bán hàng, Kỹ năng bán hàng dựa trên tâm lý, Kỹ năng bán hàng thách thức, Tư vấn bán hàng, v.v…

Rất nhiều nhà đào tạo phương thức bán hàng bắt đầu với một lĩnh vực nhất định. Ví dụ, Kỹ năng bán hàng SPIN bắt đầu với việc tập trung vào khám phá và phương pháp hỏi để hiểu và nghiên cứu vấn đề của khách hàng. Kỹ năng Quản trị bán hàng lớn của Miller Heiman ban đầu đã tập trung vào mở rộng thị trường và gia tăng sự xuất hiện trong các quá trình quản trị bán hàng lớn.

Một vài phương thức bán hàng có xu hướng tập trung chủ yếu vào một phần nhất định của quy trình bán hàng. Ví dụ, Kỹ năng bán hàng thách thức tập trung nhiều vào phần đầu tiên của quy trình, cung cấp nhận thức nhằm tạo động lực cho khách hàng hành động và thay đổi. Một vài phương pháp tập trung vào quá trình đàm phán thường xảy ra vào cuối quy trình bán hàng.

Làm thế nào để quy trình bán hàng của tôi tương ứng với phương thức bán hàng?

Phương thức bán hàng thường bị nhầm lẫn với quy trình bán hàng, nhưng như tôi đã chỉ ra ở đây, chúng hoàn toàn khác nhau. Mỗi doanh nhân đều có một quy trình phổ biến để củng cố phương pháp của họ, vậy nên nếu doanh nghiệp không có một quy trình bán hàng, họ có thể sử dụng quy trình chung được cung cấp.

Nhưng vấn để xảy ra với quy trình bán hàng chung đó là cách chúng ta bán chất bán dẫn giống với cách chúng ta bán phần mềm doanh nghiệp, dụng cụ máy móc, các gói đầu tư hay các thiết bị đào mỏ. Nó không hợp lý chút nào đúng không?

Hoặc có một vấn đề khác nữa. Nếu chúng ta và đối thủ cạnh tranh lớn nhất của chúng ta không có một quy trình bán hàng mà đều sử dụng một quy trình bán hàng giống nhau từ nhà cung cấp đào tạo bán hàng, chắc chắc chúng ta sẽ không thể nổi bật.

Nếu chúng ta mua một phương thức bán hàng, chúng ta cần yêu cầu nhà cung cấp thích ứng phương pháp của họ với quy trình bán hàng của chúng ta — mà không phải là quy trình bán hàng chung của họ. Nếu không, chúng ta sẽ có những rủi ro trong việc nhầm lẫn những nhân viên kinh doanh, không có một sự đáp ứng nào, và không thu được kết quả tốt nhất có thể.

Vậy phương thức bán hàng nào là đúng với công ty của tôi?

Bạn mua phương pháp bán hàng nào? Nó cũng còn tùy thuộc nữa. Sự khác biệt giữa chúng thường rất nhỏ và không quá nổi bật. Hãy mua thứ mà phù hợp nhất với ưu tiên hiện tại của bạn. Một vài phương thức thường mạnh hơn trong kỹ thuật hỏi. Một số lại được tối ưu hóa để phát triển tài khoản lớn. Một số, như của chúng tôi, đã được tối ưu hóa xung quanh chiến lược thỏa thuận và quản lý quy trình. Nhu cầu của bạn sẽ thay đổi theo thời gian, vì vậy hãy sử dụng thứ phù hợp với các ưu tiên và yêu cầu hiện tại của bạn.

Một chiến lược khác là tận dụng ưu điểm của nhiều phương pháp, từ đó tạo ra phương pháp độc đáo của riêng bạn. Tôi biết một số công ty đã có chủ đích tận dụng một số phương pháp – một năm họ có thể học một phương thức, và cứ thế hai năm sau đó, hoặc hai năm sau đó nữa. Sau đó, họ kết hợp những kinh nghiệm tốt nhất vào thành phương pháp mà hiệu quả đối với họ. Đây có thể là một chiến lược mạnh mẽ, miễn là bạn sẵn sàng đầu tư vào các khóa đào tạo, công cụ và tài nguyên hỗ trợ để duy trì và cập nhật phương pháp tích hợp. Ngay cả các công ty lớn cũng cẩn thận trong việc thực hiện phương pháp này.

Nói tóm lại, các công ty không tận dụng một phương pháp. Tuy nhiên, tôi không nghĩ rằng đây là một chiến lược tốt – các phương pháp thực sự nâng cao khả năng thực thi và có thể thúc đẩy mức hiệu suất cao hơn nhiều.

Quy trình bán hàng hay phương pháp?

Vậy chúng ta cần một quy trình bán hàng hay một phương pháp bán hàng? Câu trả lời dứt khoát là, Có, chúng ta cần cả hai. Hãy chắc chắn rằng bạn đầu tư thời gian để hiểu và xác định quy trình bán hàng của riêng bạn. Đó là nền tảng cho sự thành công và khác biệt của bạn.

Hơn thế nữa, nó làm rõ nét quá trình thực hiện quy trình bán hàng của bạn bằng một phương pháp bán hàng tuyệt vời. Nhưng hãy chắc chắn rằng phương pháp được tích hợp vào quy trình bán hàng của bạn.

Hơn thế nữa, nó làm rõ nét quá trình thực hiện quy trình bán hàng của bạn bằng một phương pháp bán hàng tuyệt vời. Nhưng hãy chắc chắn rằng phương pháp được tích hợp vào quy trình bán hàng của bạn.

Để lại bình luận hoặc cần tư vấn

  theo dõi  
thông báo
Tư vấn miễn phí

cho bạn

Sự tăng trưởng của doanh nghiệp bạn là điều chúng tôi quan tâm!

Chúng tôi tư duy làm sao để tạo ra nhiều chuyển đổi nhất trên một đồng chi phí Marketing của bạn.

Contact Me on Zalo