Vietnam Marketing Group.

6 nguyên tắc để kể câu chuyện tạo ấn tượng mạnh với khách hàng

0

Chúng tôi thấy thật thú vị là mặc dù nhiều nhân viên bán hàng ghét cay ghét đắng “kịch bản” mà công ty cung cấp, nhưng bản thân họ lại luôn tạo ra các “kịch bản” của riêng mình và không nhận thức được rằng đó cũng là “kịch bản”. Họ chỉ không thích những gì công ty mớm cho.

Họ không thích những lời lẽ dài dòng và rập khuôn, thế cũng tốt thôi – miễn là họ có những thứ tốt hơn để dùng. Nhưng thường thì họ không có; vì vậy, trọng tâm của chương này là giới thiệu với bạn những cách để cải thiện một kịch bản, ngay cả khi nó đã là một kịch bản rất tốt rồi.

Mọi sản phẩm hay dịch vụ đều cần chiếm một vị trí có ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng và khách hàng tiềm năng. Trên thị trường hiện nay, hầu hết các chuyên gia bán hàng đều đồng ý rằng: rất ít khách hàng bị hình thức giới thiệu hàng truyền thống theo kiểu “tính năng và tiện ích” thuyết phục. Chúng tôi cũng nhận thấy rằng rất ít nhân viên bán hàng, khi được yêu cầu đứng lên trình bày về sản phẩm của họ – và cả những lý do thuyết phục khách hàng nên sử dụng sản phẩm của họ – có thể trình bày tốt và nhất quán. Hoặc có thể họ có một bài diễn văn đã được “ghi sẵn”, và thường thì đó không phải một phương án tối ưu. Vì thế, chúng tôi khuyến khích các nhân viên bán hàng đầu tư suy nghĩ và chăm chút phát triển câu chuyện của riêng mình.

Dùng từ câu chuyện ở đây là tôi muốn nói đến sự logic liền mạch mà bạn dùng để liên kết với các khách hàng, để từ đó họ hiểu được bạn là sản phẩm của bạn thực sự khác biệt như thế nào, và phù hợp với hoàn cảnh của họ ra sao. Dựa vào cuộc đối thoại có ý nghĩa và các câu hỏi bạn đặt ra, bạn thật sự tin rằng có sự phù hợp ấy, các khách hàng của bạn cũng cảm thấy có sự phù hợp ấy. Và bây giờ là lúc bạn kết nối mọi thứ lại. Sau đó căn cứ vào những gì khách hàng nói với bạn, bạn sẽ biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phù hợp với hoàn cảnh và vấn đề của khách hàng hay không.

Câu chuyện của bạn cần phải có tính thuyết phục, hợp lý và có tính “mắt thấy tai nghe”. Nó nên bao gồm cả những chi tiết tương đồng, những giai thoại hoặc những nhân chứng vật chứng mà khách hàng có thể liên hệ một cách dễ dàng. Lý tưởng nhất là khách hàng sẽ tìm thấy chính họ trong câu chuyện của bạn. Bạn cần nêu ra được một lý do căn bản để giải thích cụ thể vì sao bạn lại đưa ra câu chuyện này, ý tưởng này. Lý do đó cần giải thích được một cách chính xác vì sao mà sản phẩm và dịch vụ của bạn lại là một sự phù hợp hoàn hảo trong trường hợp của khách hàng này. Và cuối cùng, lý do đó cần phải nối kết với những gì bạn đã biết được trong các cuộc trò chuyện, tiếp xúc trước đây với khách hàng về tình hình kinh doanh riêng của họ (trong giai đoạn Thâm nhập và Tìm hiểu).

Mọi sản phẩm và dịch vụ hầu như đều cần có ba hoặc bốn câu chuyện, và câu chuyện nào bạn cũng phải trình bày thật trôi chảy, bởi vì những gì phù hợp với khách hàng tiềm năng này chưa chắc đã phù hợp với khách hàng tiềm năng khác. Nếu chỉ khai thác duy nhất một câu chuyện thì bạn có thể mất đi cơ hội bán hàng cho một số khách hàng là những người sẽ hưởng ứng lại với loại câu chuyện khác phù hợp với nhu cầu của họ hơn. Vì thế, trước hết bạn phải hiểu rõ bạn có thể trình bày hay ho những loại chuyện nào. Mọi sản phẩm và dịch vụ đều có một vài lý do khiến người ta nên mua và sử dụng. Bạn phải tìm hiểu để trình bày những lý do đó một cách thật rõ ràng và thuyết phục.

Vậy, sáu nguyên tắc bạn có thể dùng để làm nên một câu chuyện có tác động mạnh là gì?

  1. Câu chuyện của bạn nên được xây dựng dựa trên những vị thế không thể bác bỏ được của bạn, và xoay quanh vấn đề vị thế đó chứ không phải vấn đề cạnh tranh với một công ty khác.
  1. Câu chuyện của bạn nên bao gồm các dữ liệu, tính năng, tiện ích, câu hỏi và cả những giai thoại, nhưng cần phải rõ ràng, có cơ sở, có thể trình bày bằng cách khác và có tác động mạnh.
  1. Câu chuyện của bạn cần chứa đựng cả lập luận lẫn cảm xúc.
  1. Câu chuyện của bạn cần dựa trên một tiền đề hoặc một giả thuyết có liên quan đến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
  1. Câu chuyện của bạn phải giúp khách hàng thấy được có sự rủi ro tối thiểu khi mua bán với bạn.
  1. Câu chuyện của bạn cần có thực.

Để lại bình luận hoặc cần tư vấn

  theo dõi  
thông báo