Quản trị Marketing

Danh mục

1. Quản trị marketing là gì?

“Quản trị marketing”là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã định của doanh nghiệp”.

-Theo Philip Kotler –

Hiểu một cách đơn giản thì quản trị marketing là một quá trình nghiên cứu, lên kế hoạch, tổ chức và kiểm soát các hoạt động được triển khai trong chiến lược Marketing với nhóm thị trường mục tiêu nhằm đảm bảo mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.

Quản trị Marketing sẽ bao gồm những giai đoạn sau:

Nghiên cứu thị trường và lựa chọn môi trường
Phân đoạn và lựa chọn thị trường
Lập kế hoạch chiến lược
Tổ chức hành động và kiểm tra kết quả.

2. Vai trò của quản trị marketing đối với doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường để hiểu rõ được nhu cầu khách hàng từ đó có kế hoạch phát triển phù hợp
Xác định được những bất lợi mà doanh nghiệp đang phải đối mặt từ đó đề ra hướng giải quyết vấn đề
Tổ chức các chương trình truyền thông, tiếp thị để tiếp cận tới đông đảo khách hàng
Phân tích và đánh giá đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Xây dựng và phát triển các chiến lược Marketing của doanh nghiệp
Kiểm tra tình hình tổ chức các hoạt động marketing và đề xuất các biện pháp kịp thời
Xây dựng và đề xuất sử dụng nguồn ngân sách phù hợp phục vụ cho chiến dịch Marketing

3. Công việc của người quản trị Marketing là gì?

Người quản trị Marketing là những người chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc lên kế hoạch, chỉ đạo và tổ chức thực hiện các chiến dịch Marketing.

Các công việc của một nhà quản trị Marketing bao gồm:

Hoạch định:

Setup phòng ban marketing
Lập kế hoạch nghiên cứu
Chọn thị trường mục tiêu,
Xây dựng chính sách định giá, danh mục sản phẩm,
Tổ chức các chương trình khuyến mãi, quảng cáo,
Lựa chọn và tổ chức phân phối sản phẩm tại các kênh,
Huấn luyện và đào tạo nhân viên
Marketing đa kênh

Chức năng tổ chức

Tổ chức chương trình nghiên cứu marketing
Cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing
Phân công nhiệm vụ cho từng bộ phận
Mạng lưới trung gian phục vụ cho công việc bán hàng
Xây dựng mối quan hệ với các đơn vị truyền thông, chính quyền để tổ chức các chiến dịch quảng bá
Tổ chức hội nghị, hội chợ, triển lãm
Tổ chức các chương trình khuyến mãi, thay đổi giá

Chức năng lãnh đạo

Thương lượng, đàm phán với các bộ phận có liên quan
Động viên nhân viên bán hàng, trung gian bán hàng.

Chức năng kiểm tra

Kiểm tra ngân sách
Đo lường kết quả và đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi, quảng cáo theo mục tiêu đề ra
Kiểm tra giá cả và điều chỉnh
Kiểm tra hệ thống bán hàng, kênh phân phối

4. 5 quan điểm quản trị Marketing

Quản trị marketing hướng về sản xuất

Quan điểm này hướng tới việc tạo ra sản phẩm có giá rẻ vì khách hàng luôn có xu hướng tìm hiểu và ưu tiên lựa chọn những sản phẩm có giá cả phải chăng, rẻ hơn.

Tuy nhiên, quan điểm này nhận được nhiều tranh luận với các ý kiến cho rằng nó không phù hợp trong thời đại sản xuất cơ giới hàng loại như hiện nay. Khi mà tạo ra nhiều sản phẩm giá rẻ hàng loại thì nhu cầu cung và cầu sẽ có sự chênh lệch và cụ thể là Cung >Cầu dó đó lợi ích mang lại cho doanh nghiệp là hoàn toàn không đáng kể.

Đáng nói hơn, khi mà các sản phẩm của Trung Quốc tại thị trường Việt Nam đã có giá rất rẻ, chất lượng trung bình đang rất tràn lan. Do đó, nếu muốn phát triển doanh nghiệp theo quan điểm này thì nên tập trung sản xuất tại các khu vực nông thôn- những nơi còn chưa được đáp ứng nhiều nhu cầu và ưa chuộng các sản phẩm giá thành rẻ hơn.

Viettel là một ví dụ điển hình về công ty theo quan điểm hướng về sản xuất. Những ngày đầu khi mới thành lập, sản phẩm và dịch vụ của Viettel có giá rẻ hơn so với những đối thủ khác.

Quản trị marketing theo hướng hoàn thiện sản phẩm

Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng yêu thích sử dụng các sản phẩm có nhiều tính năng, chất lượng tốt. Theo đó, các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm, tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất để đáp ứng nhu cầu người dùng.

Tuy nhiên, thị trường ngày càng phát triển và nhu cầu người tiêu dùng cũng luôn thay đổi, nếu khách hàng chỉ tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm cũng không đảm bảo sẽ thành công vì nhu cầu của người dùng là điều mà không ai có thể chắc chắn.

Quản trị marketing hướng về bán hàng

Theo quan điểm hướng về bán hàng thì doanh nghiệp phải làm sao để tổ chức các chiến dịch truyền thông, quảng cáo mạnh mẽ. Bên cạnh đó là tập trưng đầu tư vào đội ngũ nhân viên bán hàng. Theo cách này, nhân viên bán hàng sẽ tiếp thị, giới thiệu và là chủ chốt của công việc bán hàng. Nó sẽ khá giống Marketing ngành tài chính, luôn tập trung vào bán hàng.

Đây là một quan điểm cũng được các doanh nghiệp áp dụng và mang lại hiểu quả khá cao. Tuy nhiên, xét tổng thể thì quan điểm này chưa được toàn diện vì người bán hàng sẽ có thể bán được tất cả loại hàng hóa cho dù khách hàng không có nhu cầu.

Xét về lâu dài, quan điểm này sẽ phản tác dụng vì chỉ tập trung vào bán hàng mà không quan tâm tới nhu cầu khách hàng.

Quản trị marketing hướng về khách hàng

Đây được xem là quan điểm được sử dụng nhiều nhất và mang lại hiệu quả bán hàng cao nhất. Quan điểm này đề cao tới việc các doanh nghiệp cần tìm hiểu được Insight của khách hàng mục tiêu từ đó tạo ra sản phẩm/dịch vụ đáp ứng một cách tốt nhất.

Tập trung vào thị trường mục tiêu, thấu hiểu những nhu cầu bên trong của khách hàng chính là chìa khóa thành công cho việc quản trị marketing.

Quản trị marketing hướng về đạo đức, xã hội

Đây là một quan điểm mới trong marketing xuất hiện thời gian gần đây. Để quản trị marketing theo quan điểm này cần phải đáp ứng được 3 tiêu chí: lợi ích khách hàng, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội. Quan điểm này mang tính nhân văn sâu sắc và có thể phát triển lâu dài.

Tuy nhiên, từ xưa tới giờ đa phần các doanh nghiệp mới đáp ứng được hai tiêu chí: Lợi ích doanh nghiệp và lợi ích khách hàng. Tiêu chí thứ 3 quan tấm tới các vấn đề về xã hội, lợi ích cộng đồng thì chưa được đáp ứng thậm chí còn làm ảnh hưởng tới nó ví dụ như tạo ra khí thải, ô nhiễm môi trường….

Những công ty điển hình về việc không đáp ứng được lợi ích cộng đồng phải kể tới công ty sản xuất thuốc lá. Có thể thấy, lợi ích mang lại cho doanh nghiệp là cực kỳ cao nhưng khói thuốc lá trong quá trình sản xuất gây ô nhiễm và ảnh hưởng nghiêm trọng tới sức khỏe cộng đồng.

5. Một số câu hỏi thường gặp trong quản trị marketing

Phân biệt quản trị marketing với quản trị bán hàng

Điểm chung giữa hai khái niệm này là đều là các hoạt động bán sản phẩm, dịch vụ để tạo ra lợi nhuận. Cả quản trị bán hàng và quản trị marketing đều là những hoạt động nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra theo đúng kế hoạch ban đầu.

Tuy nhiên, không nên gộp chung hai khái niệm này lại thành một bởi lẽ xét về tính chất, cách thức vận hành đều có sự khác biệt rõ ràng:

Đầu tiên, quản trị marketing tập trung vào nhu cầu của cả hai bên, đặt lợi ích khách hàng lên trên. Trong khi đó, quản trị bán hàng tập trung chính vào lợi ích người bán.
Quản trị marketing hướng về tâm trí khách hàng còn bán hàng thì tập trung vào việc làm sao để thu hút sự chú ý của khách hàng vào sản phẩm
Điểm xuất phát ban đầu của quản trị marketing là thị trường mục tiêu còn của quản trị bán hàng là các nhà máy.
Quản trị bán hàng là tạo ra những sản phẩm dựa trên chủ ý của doanh nghiệp còn quản trị marketing là dựa trên nhu cầu thị trường, nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu.
Quản trị marketing có tính lâu dài còn quản trị bán hàng thường dựa trên những mục đích ngắn hạn