Marketing Mix 4.0

Mô hình truyền thống 4Ps

Đây là mô hình sơ khai được lập nên bởi Neil Borden, là nền tảng phát triển của các mô hình marketing sau này.

Theo đó, 4P trong mô hình này bao gồm:

• Product – sản phẩm

Sản phẩm ở đây được hiểu là những giá trị vật chất lẫn tinh thần được tạo ra để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.

Khi nghiên cứu về sản phẩm, cần chú ý tới các yếu tố như tổng sản phẩm, các loại sản phẩm, vòng đời của sản phẩm…Mỗi sản phẩm đều có một giai đoạn riêng đi từ giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành và thoái trào.

Điều quan trọng là các nhà tiếp thị sản phẩm phải luôn “làm mới” để có thể thích nghi với thị trường và không bị bỏ lại phía sau.

Để tạo ra một sản phẩm bán chạy trên thị trường, các doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi sau:

• Khách hàng mong muốn gì từ sản phẩm
• Tính năng nổi bật của sản phẩm đó là gì?
• Khách hàng sẽ sử dụng nó như thế nào? Ở đâu?
• Sản phẩm tạo ra có đáp ứng hết các tính năng mà khách hàng cần hay không?
• Đặt tên cho sản phẩm như thế nào? Màu sắc là gì?
• Sản phẩm có điểm gì nổi bật, vượt trội hơn so với đối thủ trên thị trường hay không?

• Price- Giá cả

Giá bán là một yếu tố quan trọng trong mô hình marketing mix 4P. Giá cả được hiểu là chi phí mà người tiêu dùng bỏ ra để mua một sản phẩm nào đó.

Định giá sản phẩm luôn là một vấn đề khó đối với các doanh nghiệp vì nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới tổng sản phẩm bán được cũng như lợi nhuận mang lại. Bởi lẽ, nếu bạn định giá quá thấp thì lợi nhuận mang lại là không đáng kể, nhưng nếu định giá quá cao thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của đối thủ.

Trong marketing, các doanh nghiệp hay có một khái niệm về định giá sản phẩm là Market-Skimming Pricing – Chiến lược giá hớt ván sữa. 

Theo đó, khi mới tung ra thị trường ( Market Penetration Price) thì sản phẩm được định giá cao, sau đó sẽ giảm giá ( Skimming price) theo thời gian và cuối cùng đưa sản phẩm về giá trung bình nhằm thu về doanh thu tối đa chi trả cho quá trình sản xuất sản phẩm.

Ví dụ: Chúng ta có thể thấy rõ như các sản phẩm điện thoại cao cấp của samsung, khi mới ra mắt nó thường có giá cao so với thị trường ví dụ như chiếc điện thoại Zflip 3 ( giá ra mắt xấp xỉ 25-27 triệu đồng sau đó hãng đã giảm giá sản phẩm xấp xỉ còn 18 triệu đồng.

Để định giá đúng và phù hợp cho một sản phẩm, các doanh nghiệp hãy trả lời các câu hỏi dưới đây:

• Chi phí để sản xuất sản phẩm là bao nhiêu?
• Sản phẩm đem tới giá trị gì cho người tiêu dùng?
• Nếu giảm giá thì thị phần có tăng lên nhiều hay không?
• Giá hiện tại của sản phẩm có giống với định giá của các đối thủ khác trên thị trường không?

Trả lời được 4 câu hỏi trên sẽ giúp cho doanh nghiệp có được cái nhìn rõ ràng hơn về định giá của sản phẩm. Cần có sự phân tích kỹ lưỡng các yếu tố liên quan để đưa ra giá thành hợp lý.

Khi áp dụng mô hình Marketing 4P, việc điều chỉnh giá thành là rất khó khăn vì nó sẽ ảnh hưởng tới các hệ thống khác cũng như làm thay đổi luôn chiến lược marketing.

• Place- phân phối

Place là các kênh phân phối của sản phẩm bao gồm cửa hàng trực tiếp hoặc cửa hàng online. Hay nói đơn giản hơn thì những nơi có bán sản phẩm thì được gọi là place- địa điểm phân phối.

Việc cung cấp các sản phẩm đúng địa điểm mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh vì nó có thể giúp tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng.

Ví dụ như Apple phân phối sản phẩm tại các cửa hàng như Apple Store, thế giới di động, Viettel…là những kênh phân phối trực tiếp có uy tín do đó sẽ nhận được sự tin tưởng của khách hàng và đây cũng luôn là những địa điểm được người dùng ưu tiên hàng đầu khi mua sản phẩm.

• Promotion- Xúc tiến thương mại

Để sản phẩm được khách hàng biết tới thì không thể thiếu các hoạt động trong chiến lược promotion.

Hiểu đơn giản thì đây là các chương trình quảng bá sản phẩm như khuyến mãi, quảng cáo trên mạng xã hội ( facebook, youtube, tiktok, linkedin, twitter…), tổ chức các activation ( hội chợ, triển lãm…), in tờ rơi….

Trên đây là những nội dung về mô hình chiến lược marketing mix 4P. Trong mô hình này, cả 4 yếu tố đều quan trọng như nhau và có sự liên kết chặt chẽ, không thể tách rời một thành phần nào trong 4P này ra.

Mô hình 7Ps

Đây là mô hình được phát triển dựa trên mô hình marketing truyền thống 4P trước đó. Vẫn giữ nguyên 4P, mô hình này chỉ thêm vào 3P bao gồm: People, Process và Physical Evidence.

• People – Con người

Yếu tố con người trong mô hình này chủ yếu tập trung vào những người có liên quan tới doanh nghiệp, quá trình tạo ra sản phẩm thay vì nói đến khách hàng.

Các doanh nghiệp nên đề cao vấn đề đào tạo nhân viên để mang lại lợi nhuận tốt nhất. Nhân viên công ty bao gồm nhiều bộ phận như lập trình viên, người viết content, người bán hàng….

Chỉ khi đào tạo được nhiều nhân viên tốt đặc biệt là những người tiếp cận trực tiếp với khách hàng ( sales) sẽ mang lại hiệu quả bán hàng cao hơn.

Ví dụ: Một công ty điển hình về việc chăm sóc khách hàng đó là Thế giới di động. Từ khi đến cửa hàng, bạn sẽ được tiếp đón như một khách hàng thực thụ và nhận được sự chăm sóc chu đáo từ chú tiếp đón khách hàng, nhân viên bán hàng đến cả quản lý.

Với sự phục vụ nhiệt tình, khách hàng sẽ cảm thấy rất hài lòng và tin tưởng. Và đó cũng là lý do mà khi có ý định mua điện thoại, thế giới di động luôn là cửa hàng mà khách hàng lựa chọn.

Peope là một yếu tố quan trọng để tạo được sự chú ý và sự tin tưởng của người tiêu dùng. Khách hàng luôn là những người thông minh do đó họ sẽ dễ dàng nhận ra thái độ của nhân viên như thế nào. Việc đào tạo nhân viên nên có sự đồng bộ từ các bộ phận, các cửa hàng để mang lại sự chuyên nghiệp.

• Process – Quy trình

Process đề cập tới quy trình tổ chức, cung cấp sản phẩm và dịch vụ tới tay người tiêu dùng.

Một quy trình làm việc nhanh gọn, có hệ thống luôn giúp cho việc tổ chức và vận hành được đơn giản hơn. Đồng thời, cũng thể hiện được sự chuyên nghiệp trong lòng khách hàng.

Các doanh nghiệp cần có một quy trình hợp lý để đảm bảo giảm thiểu chi phí. Giảm thiếu với hệ thống bán hàng, kênh phân phối, vận chuyển, hệ thống thanh toán trong việc đảm bảo doanh nghiệp bạn hoạt động hiệu quả nhất.

Khi đã đưa ra một quy trình cụ thể thì doanh nghiệp phải cam kết, giữ lời hứa thực hiện nó với khách hàng.

Ví dụ: Dịch vụ giao hàng Tikinow cam kết giao hàng nhanh trong vòng 2 giờ.

• Physical Evidence- Bằng chứng hữu hình

Khi nói “bằng chứng hữu hình” thì có vẻ khó hiểu nhưng hiểu một cách đơn giản cho cụm từ Physical Evidence là những minh chứng, bằng chứng mà người tiêu dùng có thể nhìn thấy được để đảm bảo về độ tin cậy của sản phẩm, công ty.

Tất cả những yếu tố trong physical Evidence đều nhằm một mục đích là tạo sự tin tưởng và niềm tin đối với thương hiệu.

Ví dụ: Khi nói đến thể thao, chúng ta lập tức nghĩ tới Adidas, Nike hoặc nhắc tới thời trang, cái tên xuất hiện trong đầu sẽ là các thương hiệu Gucci, Chanel.

Như vậy, khi nói về mô hình 7P trong Marketing, nó là mô hình được phát triển dựa trên nền tảng của mô hình 4P. Mô hình 7P được áp dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp từ khâu sản xuất tới giai đoạn đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

Trong chiến lược phát triển kinh doanh, đây là mô hình có nhiều điểm vượt trội nhất, đảm bảo được lợi ích của cả hai bên từ doanh nghiệp đến khách hàng và ngược lại.

Áp dụng mô hình chiến lược 7P giúp cho các doanh nghiệp có thể phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu từ đó cung cấp sản phẩm, dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu.

Phát triển dựa trên mô hình này sẽ có tính lâu dài và bền vững vì nó giúp cho doanh nghiệp có thể thích nghi nhanh chóng và đối phó được những bất lợi từ thị trường bên ngoài.

Phân biệt mô hình 4Ps và 7Ps

Cả hai mô hình 4P và 7P đều là mô hình chiến lược được sử dụng trong marketing doanh nghiệp. Không thể nói mô hình nào tốt hơn mà nó còn phụ thuộc vào môi trường doanh nghiệp, loại hình kinh doanh.

Khi nói về mô hình 4P, đây là mô hình truyền thống còn 7P là mô hình kế thừa và phát triển dựa trên nền tảng 4P.

Mô hình 4P phù hợp hơn với kinh doanh hàng hóa, sản xuất. Các doanh nghiệp sẽ tập trung vào 4P ( Product, price, place, promotion) để sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

Trong khi đó mô hình 7P được sử dụng rộng rãi hơn trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ vì đặc trưng của dịch vụ là riêng biệt. Chính vì vậy mà các yếu tố như people, process, physical Evidence được đặc biệt quan tâm.

Mô hình 4P tập trung vào việc tạo ra sản phẩm và làm sao để bán được sản phẩm đó còn mô hình 7P thì quan tâm hơn tới vấn đề kinh doanh dịch vụ, tạo ra trao đổi thông tin trực tiếp giữa khách hàng với doanh nghiệp từ đó đem lại sự hài lòng cho người tiêu dùng.

Mô hình 4C

• Cơ sở hình thành mô hình 4C

Có thể thấy, thị trường ngày càng biến động và nhu cầu của người tiêu dùng cũng luôn có sự thay đổi. Những phương pháp tiếp thị truyền thống đang ngày càng kém hiệu quả và không làm hài lòng được khách hàng.

Trọng tâm của mô hình 4P là tạo ra sản phẩm, bán sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng.

Nhưng trên thực tế, nhiều doanh nghiệp bán sản phẩm, tổ chức các chiến dịch quảng bá dựa trên tính chủ quan mà không cần biết người tiêu dùng có muốn hay không.

Điều này không những không mang lại kết quả cho việc bán hàng mà còn làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu và dễ dàng “quay lưng” lại với thương hiệu đó.

Với phương châm” khách hàng là thượng đế” nhiều doanh nghiệp đã nhìn thấy “lỗ hổng” từ mô hình truyền thống 4P từ đó đã có những điều chỉnh trong mô hình này với trọng tâm chính là hướng đến khách hàng.

Việc tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu người dùng, mức giá bán phù hợp, khách hàng dễ dàng tiếp cận được sản phẩm và quảng bá sản phẩm theo mong muốn của khách hàng là 4 nội dung chính cần được áp dụng. Và 4 yếu tố này cũng chính là 4 nội dung chính trong mô hình 4C.

Vậy mô hình 4C là gì? Có những điểm vượt trội nào so với mô hình truyền thống? Câu trả lời sẽ có ngay bên dưới:

Mô hình 4C là gì? Áp dụng mô hình 4C như thế nào?

Mô hình 4C được xây dựng và phát triển vào những năm 1990 bởi Robert Lauterborn. Đây là mô hình được cải tiến và thay đổi của mô hình truyền thống 4P. Trọng tâm của mô hình này là hướng tới phục vụ nhu cầu của khách hàng.

• Customer solutions – giải pháp cho khách hàng: 

Thị trường ngày càng biến động và nhu cầu của khách hàng cũng theo đó mà thay đổi. Thấu hiểu Insight của người tiêu dùng luôn là chìa khóa của sự thành công.

Để hiểu được nhu cầu, doanh nghiệp phải nghiên cứu và phân tích thị trường, đặt bản thân vào vị trí là người mua hàng để có được cái nhìn bao quát nhất.

Bên cạnh đó, bạn phải tạo ra được những sản phẩm giải quyết được vấn đề của người tiêu dùng một cách triệt để và vượt trội hơn so với đối thủ. Có như vậy, khách hàng mới ấn tượng và lựa chọn mua sản phẩm của bạn.

Khách hàng là một khái niệm chung, gồm rất nhiều người và để hiểu hết được thì rất khó khăn. Do đó, hãy phân khách hàng theo từng nhóm đối tượng khác nhau để từ đó dựa trên những đặc điểm chung mà doanh nghiệp có thể biết được vấn đề mà họ đang gặp phải.

• Customer Cost – Chi phí khách hàng

Nếu như mô hình 4P định giá sản phẩm dựa trên sản lượng tiêu thụ, chi phí tạo ra sản phẩm thì Cost trong mô hình 4C gắn với khả năng mua của một khách hàng.

Chi phí trong 4C không chỉ là chi phí mua sản phẩm mà còn bao gồm các loại chi phí khác như thay thế, bảo hộ, sửa chữa, dịch vụ đi kèm… Chi phí này phải đảm bảo tương xứng với giá trị mà sản phẩm đem lại.

Theo đó, giá của sản phẩm có thể cao hơn nhưng lại tối ưu cho khách hàng và đảm bảo được quyền lợi của khách hàng được đảm bảo nhất.

Ví dụ: Khách hàng mua điện thoại Iphone luôn có giá cao hơn so với các hãng điện thoại khác nhưng Công ty Apple định giá sản phẩm dựa trên những quyền lợi mà khách hàng được nhận bao gồm giá sản phẩm, khách hàng được đổi trả nếu bị lỗi, sửa chữa miễn phí cho dù còn bảo hành hay không…và cả khâu chăm sóc khách hàng của Apple.

Như vậy, cho dù giá bán sản phẩm có cao nhưng đáp ứng được insight khách hàng thì họ vẫn sẵn sàng lựa chọn.

Để có thể định giá trên nhu cầu khách hàng, đòi hỏi phải nghiên cứu và phân tích thị trường, sử dụng tốt các mô hình kinh tế lượng và quan trọng là thấu hiểu insight người dùng.

• Convenience – Sự thuận tiện

Trong khi Place – 4P đề cập đến địa điểm, kênh phân phối thuận tiện cho doanh nghiệp, nhà sản xuất thì Convenience – 4C lại quan tâm nhiều hơn tới sự thuận tiện của khách hàng.

Sự phát triển liên tục của các công cụ truyền thông đòi hỏi doanh nghiệp cũng cần phải thích nghi nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu người dùng. Cụ thể:

Thay vì sử dụng các công cụ truyền thông truyền thống thì giờ đây người dùng sẽ dễ dàng mua hàng hơn ngay cả khi ở nhà hoặc bất cứ đâu. Ví dụ khách hàng có thể đi chợ online thay vì phải ra trực tiếp siêu thị.

Khách hàng ngày càng bận rộn và có ít thời gian hơn, do đó việc cố gắng tạo thuận lợi về cả không gian lẫn thời gian cho người dùng sẽ là một phương pháp hữu hiệu trong việc làm hài lòng họ.

• Communication- giao tiếp

Thay vì chiến lược truyền thông một chiều đến từ doanh nghiệp thì giờ đây mô hình 4C đã thay thế bằng cụm từ Communication- tạo ra cuộc trao đổi hai chiều giữa khách hàng với doanh nghiệp và ngược lại.

Trên cơ sở giao tiếp, doanh nghiệp có thể ghi nhận được những phản hồi, đóng góp về sản phẩm/dịch vụ. Điều này là hết sức quan trọng cho việc điều chỉnh kế hoạch sao cho phù hợp với mong muốn của người dùng.

Bên cạnh đó, việc duy trì cuộc giao tiếp hai chiều này còn giúp gắn kết mối quan hệ hai bên, luôn tạo cho khách hàng cảm giác được lắng nghe, tôn trọng.

Hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng Communication vào chiến lược Marketing của họ bằng cách cung cấp các số hotline, phiếu đánh giá mức độ hài lòng…và đem lại hiệu quả rất cao trong chính sách chăm sóc khách hàng.

Kết hợp 4P và 4C trong marketing

Mô hình 4P và 4C có mối quan hệ mật thiết với nhau. 4P là mô hình truyền thống mà hầu như khi làm doanh nghiệp ai cũng sẽ biết tới và áp dụng đầu tiên. Sự ra đời của mô hình 4C nhắc nhở rằng cho dù làm bất cứ điều gì thì cũng cần “lấy khách hàng làm trọng tâm”. Lợi ích của doanh nghiệp chỉ có được khi có lợi ích khách hàng.

Các cặp “P-C” được phối với nhau đều có dụng ý riêng của nó:

• Chữ Customer solutions được gắn với chữ P đầu – Product

Điều này có nghĩa là một sản phẩm nào được tạo ra cũng đều phải xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng. Cung và cầu cần được cân bằng, không nên tập trung sản xuất để Cung >Cầu và ngược lại.

Muốn làm được điều này, doanh nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ thị trường và nhu cầu của khách hàng để đảm bảo tạo ra những sản phẩm, dịch vụ thiết thực nhất.

Một sản phẩm nào đó đáp ứng được nhu cầu thậm chí vượt hơn sự mong đợi của khách hàng thì luôn luôn được ưu tiên.

Ví dụ: Tạo ra những chiếc ghế sofa thông minh vừa có thể làm ghế vừa có thể làm giường giúp tiết kiệm không gian nhà ở và tiết kiệm chi phí cho khách hàng.

• Customer Cost được gắn với price

Khi định giá cho một sản phẩm/dịch vụ, không nên chỉ nghĩ “kiếm được bao nhiêu tiền” từ khách hàng mà phải suy nghĩ rằng khách hàng sẽ nhận được những gì từ sản phẩm đó để đưa ra một mức giả có thể chi trả được.

Suy nghĩ chu toàn cho khách hàng khi mua một sản phẩm nào đó ví dụ khách hàng mua xe máy thì hãy đảm bảo luôn chi phí sửa chữa, thay thế, bảo hành sản phẩm…Mặc dù chi phí của chúng ta có thể vẫn cao nhưng người dùng vẫn hài lòng và happy hơn khi mua hàng.

• Convenience gắn với Place

Khi phân phối sản phẩm, hãy suy nghĩ chỗ nào sẽ thuận lợi để khách hàng có thể tiếp cận và mua hàng thay vì chỉ nghĩ vấn đề vận chuyển của doanh nghiệp.

Ví dụ: Ngân hàng nào có nhiều cây ATM hơn thì sẽ được khách hàng ưu tiên mở thẻ hơn vì cùng dịch vụ như nhau, tính năng giống nhau nhưng phân bổ nhiều ATM sẽ giúp khách hàng tiện lợi, tiết kiệm thời gian hơn.

• Communication gắn với Promotion

Theo đó, cần đảm bảo tạo ra những cuộc trò chuyện hai chiều giữa khách hàng với doanh nghiệp. Rất nhiều công ty tổ chức các chương trình quảng bá “bừa bãi”, không đúng chủ điểm, không đúng cái mà khách hàng muốn nên kết quả mang lại là thất bại.

Do đó, khi truyền thông, quảng bá sản phẩm thì hãy luôn nhớ tới yếu tố giao tiếp hai chiều. Tức là doanh nghiệp cung cấp thông tin về sản phẩm để nhiều người biết đến nhưng đồng thời cũng phải tạo ra những cuộc thảo luận, lấy ý kiến khách hàng.

Như vậy, khi xét về mô hình marketing 4C hay 4P, chúng ta không thể nói 4P là sai vì nó là tinh thần cốt lõi của chiến dịch marketing. Xét trên nhiều yếu tố, có thể nói mô hình 4C được tối ưu hơn và nhận được nhiều lời khen hơn.

Cho dù bạn đang kinh doanh sản phẩm gì thì “lấy khách hàng làm trọng tâm” luôn là kim chỉ nam.

Mô hình Marketing 4C được sử dụng rộng rãi và trở thành tiêu chí để lên kế hoạch và đánh giá chiến dịch Marketing của một doanh nghiệp.

Mức độ quan trọng của 4C là như nhau tùy theo sự đánh giá của nhà tiếp thị mà sắp xếp thứ tự ưu tiên.

Tổng kết: 

Khi nói về mô hình chiến lược trong marketing, chúng ta có 4Ps, 4Cs, 7Ps…nhưng ngoài 3 mô hình này ra còn có thêm những mô hình khác như 4Es, 7Cs… và chắc chắn trong tương lai sẽ phát triển thêm nữa.

Cho dù là mô hình nào thì đều có những ưu điểm vượt trội của nó và phù hợp với từng doanh nghiệp riêng. Điều quan trọng ở đây là doanh nghiệp phân tích thị trường, khách hàng để có được lựa chọn thích hợp.