Bạn đã bao giờ tự hỏi B2B là gì chưa? B2B là một thuật ngữ ngành quen thuộc được sử dụng trong kinh doanh. Nó đã phát triển nhanh chóng cùng với sự phát triển của thương mại điện tử. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giải thích B2B là gì? Xu hướng tiếp thị cho các mô hình kinh doanh B2B trong thời gian tới là gì?
1. B2B là gì?
B2B là viết tắt của business-to-business, là doanh nghiệp với doanh nghiệp.
B2B mô tả các giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp, chẳng hạn như giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn, hoặc giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ. So sánh giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) và doanh nghiệp với chính phủ (B2G). Thương hiệu B2B là một thuật ngữ được sử dụng trong lĩnh vực tiếp thị.
Tổng khối lượng giao dịch B2B cao hơn nhiều so với khối lượng giao dịch B2C. Lý do chính là trong một chuỗi cung ứng điển hình, sẽ có nhiều giao dịch B2B liên quan đến các thành phần phụ và chỉ có một giao dịch B2C tới khách hàng cuối cùng, đặc biệt là bán thành phẩm. Ví dụ: một nhà sản xuất ô tô thực hiện một số giao dịch B2B, chẳng hạn như mua lốp xe, kính chắn gió và ống cao su cho xe của mình. Giao dịch cuối cùng, chiếc xe hoàn chỉnh được bán cho người tiêu dùng, là một giao dịch duy nhất (B2C).
B2B cũng được sử dụng trong bối cảnh giao tiếp và cộng tác. Nhiều doanh nghiệp hiện sử dụng mạng xã hội để kết nối với người tiêu dùng (B2C), tuy nhiên, họ sử dụng các công cụ tương tự trong kinh doanh để nhân viên có thể kết nối với nhau. Khi giao tiếp xảy ra giữa các nhân viên, điều này có thể được gọi là giao tiếp “B2B”.
2. Các mô hình B2B
Bất chấp những khó khăn và thách thức nhất định, mô hình B2B vẫn là một phương thức hiệu quả để áp dụng trong kinh doanh. Tất nhiên, nhiều người vẫn thắc mắc đâu là mô hình B2B phổ biến nhất tại Việt Nam. Hiện tại có khoảng 4 mô hình là nổi bật và được ứng dụng nhiều nhất.
Các nhà cung cấp dịch vụ
Ngoài các mô hình trên, dịch vụ cung cấp dịch vụ cũng được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Mô hình này tốt cho người bán, doanh nghiệp sẽ có một trang web chính và cung cấp sản phẩm / dịch vụ của mình. Qua đó, cung cấp cho các doanh nghiệp bán lẻ, bán buôn hoặc người tiêu dùng cá nhân trên thị trường.
Lấy khách hàng làm trung tâm
Mô hình B2B được sử dụng phổ biến nhất hiện nay là mô hình lấy khách hàng làm trung tâm. Mô hình đề cập đến một loại hình kinh doanh cụ thể mà khách hàng có giá trị như nhau. Họ là đối tượng ưu tiên chính, được quan tâm thực hiện bằng nhiều chính sách ưu đãi, giữ mối quan hệ hợp tác tốt đẹp.
Điều này giúp doanh nghiệp có được nhiều khách hàng thân thiết và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Người môi giới
Mô hình môi giới B2B hoạt động thông qua cơ chế lấy đơn vị kinh doanh làm trung tâm, có xu hướng có lợi cho người mua. Từ đó nhập nguồn hàng bên thứ ba, cập nhật và phân phối sỉ, lẻ cho các đơn vị khác kiếm lời.
Thương mại điện tử là một mô hình B2B trung gian phổ biến cung cấp không gian chung cho người mua và người bán. Được thực hiện bởi các bên trung gian, nền tảng giúp hai doanh nghiệp tương tác và thực hiện các giao dịch với nhau. Các mô hình thương mại điện tử B2B hiện nay ở Việt Nam: Tiki, Lazada, Shoppe, …
Mặt khác, các trung gian B2B sẽ thu tiền hoa hồng từ các doanh nghiệp giao dịch trên nền tảng thương mại điện tử.
3. Phân biệt mô hình B2B, B2C
B2C là gì?
B2C là từ viết tắt của thuật ngữ Business To Customer, có nghĩa là chỉ các giao dịch kinh doanh trên Internet giữa công ty và bạn, trong đó đối tượng của bạn là người mua cá nhân. Cho dù tiếp thị nội dung B2B và B2C khác nhau như thế nào, chúng đều có thể đáp ứng nhu cầu của các khách hàng mục tiêu khác nhau.
Những điểm khác nhau giữa B2B và B2C
Đối tượng khách hàng
Khách hàng B2B là những thương gia mua nhiều hàng hóa trước khi kinh doanh, do đó giá trị đơn hàng thường rất lớn và phải trải qua nhiều cuộc thương lượng mới có được kết quả.
Đối với khách hàng cá nhân theo mô hình B2C, giá trị đơn hàng nhỏ nên họ sẽ ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
Website
Cả hai hình thức kinh doanh trên đều yêu cầu thiết kế website bán hàng để giới thiệu sản phẩm của mình tới người mua. Giao diện website bên cạnh giỏ hàng cần tích hợp chức năng thanh toán và vận chuyển.
Tuy nhiên, đối với một doanh nghiệp B2B, một cái nhìn tổng quan rõ ràng về doanh nghiệp cần được trình bày cùng với video về cơ sở sản xuất để tăng uy tín trong mắt khách hàng. Ngoài ra, cần có các chính sách bán hàng, nhập hàng, email marketing , báo giá…
Phần giá trên các trang thương mại B2B có thể được liên kết vì nó có thể thay đổi dựa trên số lượng mua và bạn nhập càng nhiều, bạn càng nhận được nhiều phần thưởng.
Đưa ra quyết định
Người mua trong giao dịch B2C là những cá nhân mua để thỏa mãn nhu cầu của bản thân, vì vậy quyết định được đưa ra nhanh chóng. Tuy nhiên, với B2B, số lượng mặt hàng trên mỗi giao dịch có xu hướng lớn và quyết định mua hàng phải trải qua nhiều bước để được chấp thuận.
Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình kinh doanh B2B phải cử người có kỹ năng đi đàm phán giá cả, chất lượng hàng hóa, hỗ trợ thanh toán, vận chuyển, đòi nợ… để thuyết phục họ. Doanh nghiệp mua đưa ra quyết định nhanh chóng.
Marketing sản phẩm
Trong mô hình B2B, khi tiếp thị sản phẩm cho doanh nghiệp, người làm tiếp thị cần quan tâm đến đặc tính chức năng của sản phẩm, đi sâu phân tích các tài liệu tiếp thị. Ngoài ra, cần chuẩn bị các thước đo để doanh nghiệp có thể thấy được ROI (tỷ lệ lợi nhuận thu được trên chi phí đầu tư) mà họ sẽ có được khi làm việc với bạn.
Khi bạn đã hiểu rõ B2C là gì, bạn có thể gây ấn tượng với người mua bằng hình ảnh sản phẩm hấp dẫn và thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ và có trọng tâm. Ngoài ra, bạn có thể tận dụng sự phát triển của thương mại điện tử và bán hàng trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, Zalo, hoặc các trang mạng xã hội như Shopee, Lazada, Tiki …
Chăm sóc khác hàng
Đối với kinh doanh B2B, bạn cần quan tâm và chăm chỉ xây dựng mối quan hệ với công ty, khách hàng và đối tác.
Đối với doanh nghiệp B2C, bạn tiếp cận trực tiếp tâm lý mua hàng của khách hàng mục tiêu bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá và quà tặng kèm theo.
Mối quan hệ người mua – người bán trong mô hình B2B sẽ lâu dài và bền vững hơn so với mô hình B2C, nhưng cả hai đều cần có các chương trình chăm sóc khách hàng, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết và giữ chân khách hàng quay trở lại. Mua từ doanh nghiệp của bạn.
4. Những xu hướng marketing B2B trong tương lai
Marketing Số hóa
Giờ đây, các sự kiện trực tiếp không còn là lựa chọn hàng đầu nữa, các nhà tiếp thị đang chuyển sang sử dụng các kênh VR, AR và tiếp thị kỹ thuật số để xây dựng các sự kiện nhằm kết nối với khách hàng. Phương thức truyền tải thông tin qua email, hội thảo trên web, blog,… cũng dần trở nên kỹ thuật số.
Theo khảo sát CMO tháng 6 năm 2020, 85% nhà tiếp thị được khảo sát tin rằng khách hàng hài lòng với phương tiện kỹ thuật số trong thời kỳ đại dịch
Trong trường hợp trước đây chiến lược tiếp thị kỹ thuật số có thể chỉ là một phần của chiến lược tổng thể, thì giờ đây, các nhà tiếp thị B2B phải tập trung nhiều hơn vào ưu tiên kỹ thuật số để duy trì tính phù hợp và cạnh tranh với các xu hướng tiếp thị kỹ thuật số mới trong ngành của họ.
Content is king
Với sự phát triển của tiếp thị kỹ thuật số, tiếp thị nội dung cũng ngày càng trở nên quan trọng hơn khi khách hàng tiêu thụ ngày càng nhiều nội dung trên các kênh trực tuyến.
Statista phát hiện vào tháng 8 năm 2020 rằng 27,2% người xem trên toàn thế giới xem hơn 10 giờ video trực tuyến mỗi tuần.
Các video ngắn, đầy đủ thông tin có thể nêu rõ quan điểm và sức mạnh.
Tuy nhiên, lựa chọn duy nhất là video clip. Hội thảo trên web là một hình thức phổ biến để tổ chức các sự kiện trực tiếp trong thời kỳ đại dịch. Theo thống kê từ Edison Research và Triton Digital, thời gian trung bình nghe podcast của người Mỹ từ 12 tuổi trở lên đã tăng lên 6 giờ 39 phút vào năm 2020.
Sử dụng đồ họa thông tin, câu đố, khảo sát và tạo nhiều nội dung tương tác hơn có thể giúp thương hiệu của bạn nổi bật hơn, trong khi sử dụng thực tế ảo (VR) hoặc thực tế tăng cường có thể gây ấn tượng với khán giả về thương hiệu của bạn.
Khi các nhà tiếp thị B2B tiếp cận với khách hàng qua email hoặc blog, ngôn ngữ viết thậm chí còn trở nên quan trọng hơn. Khi tiếp thị nội dung trên các kênh trực tuyến trở nên quan trọng, các doanh nghiệp cần đầu tư nhiều hơn và đặc biệt quan tâm đến SEO và SEM, đặc biệt là khi áp dụng 3 cách tìm kiếm thông tin:
- Tìm kiếm theo ngữ nghĩa – các tìm kiếm tập trung vào mục đích tìm kiếm hơn là đối sánh từ khóa đơn giản
- Mục đích tìm kiếm – Mục tiêu chính của tìm kiếm
- Tìm kiếm bằng giọng nói – Sử dụng lệnh thoại để thực hiện các truy vấn tìm kiếm
AI tham gia vào chuỗi quản lý, tự động hóa Marketing
Các công cụ tự động hóa tiếp thị và phần mềm AI giúp nhóm tiếp thị tiết kiệm thời gian, tiết kiệm tiền và mở rộng phạm vi tiếp cận của họ. Nó có thể giúp nhắm mục tiêu, phân loại, cá nhân hóa, cho điểm khách hàng tiềm năng, phân tích dự đoán và thậm chí tạo nội dung.
Statista tuyên bố rằng thị trường phần mềm trí tuệ nhân tạo toàn cầu sẽ tăng trưởng khoảng 54% hàng năm. Cuối cùng nó sẽ đạt khoảng 22,6 tỷ đô la và được sự chấp nhận của doanh nghiệp trên toàn thế giới.
Quản trị quan hệ khách hàng
COVID-19 đã buộc nhiều nhà tiếp thị tập trung vào việc cung cấp thông tin và giải pháp hữu ích cho khách hàng cũ, thay vì đầu tư nhiều vào việc tìm kiếm các nguồn dữ liệu mới.
Tiếp thị giữ chân đóng một vai trò to lớn trong việc giữ chân khách hàng hiện tại và xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn, lâu dài hơn với họ. Bởi trong bối cảnh hiện nay, việc tìm kiếm khách hàng mới là vô cùng tốn kém và bị coi là không hiệu quả.
Đối với marketing B2B, marketer luôn phải cải thiện và cố gắng kết nối tốt hơn với khách hàng. Họ nên tìm hiểu đối tượng của mình bằng dữ liệu họ có và luôn hỏi họ có thể làm gì để trở nên tốt hơn
Trên đây là định nghĩa cho các bạn hiểu B2B là gì và về một số ví dụ về mô hình B2B mà marketer có thể áp dụng ngay hôm nay. Mong rằng những kiến thức giải pháp marketing cung cấp sẽ giúp ích cho bạn.