Thâm nhập thị trường – Market penetration – Các chiến lược thâm nhập thị trường là lựa chọn đầu tiên của hầu hết các công ty khởi nghiệp đang tìm kiếm các chiến lược tăng trưởng kinh doanh có rủi ro thấp. Tuy nhiên, trong tiếng Anh, thâm nhập thị trường có một nghĩa khác và các nhà tiếp thị cần xác định định nghĩa chính xác của thuật ngữ này.
Định nghĩa Market Penetration
Thâm nhập thị trường là chìa khóa của chiến lược tăng trưởng kinh doanh và bắt nguồn từ ma trận Ansoff do H.Igor thiết kế và xuất bản năm 1957. Ngày nay, ma trận được sử dụng trong toàn doanh nghiệp. Để giúp đánh giá và xác định các bước tiếp theo công ty phải thực hiện để giảm thiểu rủi ro liên quan đến chiến lược đã chọn.
Khả năng thâm nhập thị trường cũng có thể được sử dụng để xác định quy mô của thị trường tiềm năng. Mặt khác, thuật ngữ này thường được sử dụng để tăng mức độ sử dụng sản phẩm / dịch vụ; khuyến khích mua hàng tiếp theo; thu hút người tiêu dùng tránh xa sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; thu hút những người không phải là người dùng hiện tại (khách hàng mua trong tương lai).
Có thể thấy, tỷ lệ thâm nhập thị trường có thể được sử dụng để đánh giá toàn bộ ngành. Mục đích là giúp xác định tiềm năng của một công ty trong một ngành để giành thị phần hoặc tăng doanh thu kinh doanh thông qua bán hàng.
Chiến chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Theo Fred R. David, chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm tăng thị phần của sản phẩm hiện có. Chiến lược tiếp cận thị trường bắt nguồn từ Ma trận Ansoff do Igor Ansoff phát triển vào năm 1957. Ma trận Ansoff là ma trận 2X2 đại diện cho bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh khác nhau. Chiến lược tiếp cận thị trường là một trong bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh được xác định trong Ma trận Ansoff, ba chiến lược còn lại là chiến lược phát triển thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược đa dạng hóa.
Chiến lược thâm nhập thị trường có thể được sử dụng đơn lẻ hoặc kết hợp với các chiến lược khác để đạt được các mục tiêu mong muốn của doanh nghiệp, chẳng hạn như:
- Đưa sản phẩm của bạn đến với những khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của bạn
- Những khách hàng đã sử dụng sản phẩm này tiếp tục sử dụng thêm các sản phẩm khác từ người bán này
- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ chuyển sang sản phẩm thay thế của công ty
- Khách hàng đã sử dụng dịch vụ sẽ trung thành với sản phẩm
- Tăng thị phần và vị thế của công ty trên thị trường
Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến
Chiết khấu, giảm giá
Để tăng khả năng xảy ra các chiến lược thâm nhập thị trường, các công ty có thể hạ giá các dòng sản phẩm hiện có. Việc hạ giá thành sản phẩm sẽ khiến sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng tiềm năng và cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.
Ví dụ:
Wavestorm là người mới tham gia thị trường ván lướt sóng. Trước khi họ tham gia vào thị trường này, ván lướt sóng cấp nhập cảnh có giá từ 300 đến 1.000 đô la. Wavestorm đã tạo ra một cuộc cách mạng trên thị trường với một chiếc ván lướt sóng mới với giá chỉ 99,99 đô la.
Với mức giá thấp ban đầu, công ty có thể chấp nhận lỗ hoặc lãi không nhiều để thu hút thêm khách hàng, sau đó lại tăng giá lên để kiếm lời. Chiến lược tiếp cận thị trường này cho phép công ty nhanh chóng chiếm được thị phần đáng kể và định vị nó ở vị trí hàng đầu trên thị trường. Công ty bán số lượng sản phẩm nhiều gấp gần năm lần so với bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào khác.
Khuyến mãi
Ngoài các chức năng tương tự như giảm giá, các chiến lược khuyến mại làm cho sản phẩm trở nên phổ biến hơn bằng cách sử dụng các móc câu cảm xúc để thuyết phục khách hàng, chẳng hạn như “giảm giá”, “chương trình kết thúc”. Hoàn thành..”
Ví dụ:
Thời gian đầu vào thị trường Việt Nam, Grab đã áp dụng các hình thức khuyến mãi giá rất ưu đãi để kích cầu thị trường. Nhờ chiến lược này, Grab đã thay đổi hoàn toàn thói quen sử dụng dịch vụ đặt xe công nghệ của khách hàng Việt Nam: họ bị hấp dẫn bởi các ưu đãi, và sau nhiều cố gắng, họ dần quen với Grab. Khi có đủ tài xế và người dùng, đã đến lúc Grab trở thành người dẫn đầu ngành.
Ngoài ra, Grab có chương trình riêng tích lũy điểm và đổi quà cho người dùng ngay trong ứng dụng.
Quảng cáo rầm rộ
Chiến lược tiếp cận thị trường để tiếp cận đối tượng mục tiêu rộng hơn bằng cách đặt quảng cáo trên nhiều “chiến tuyến”. Ti vi, máy in ấn, biển quảng cáo, pa-nô, băng rôn, góc phố, v.v. là một phương pháp thường được sử dụng.
Tăng mức sử dụng
Tăng mức sử dụng sản phẩm giữa các cơ sở khách hàng hiện tại. Chiến lược này thường được áp dụng cho mô hình SaaS (phần mềm như một dịch vụ). Ví dụ, 10 giám đốc điều hành cấp cao tại Công ty A đang sử dụng các sản phẩm quản trị công ty. Bằng cách thực hiện chiến dịch khuyến khích 10 người quản lý này sử dụng phần mềm nhiều hơn, công ty SaaS có thể thu hút nhiều người dùng hơn khi các nhà quản lý hiểu được lợi ích của phần mềm và mua thêm tài khoản cho nhân viên của họ.
Thêm các tính năng mới
Tích hợp vào các sản phẩm hiện có mà không làm mất đi các đặc tính ban đầu của chúng. Ví dụ: một sản phẩm CRM (quản lý quan hệ khách hàng) có thể thêm tích hợp email để thu hút những người dùng trước đây đã bỏ qua nó. Hoặc gần hơn, khi điện thoại có thêm chức năng GPS để tăng thêm khả năng sử dụng.
Ví dụ:
Tiếp tục nghiên cứu trường hợp Grab, sau khi có lượng khách hàng đủ lớn, Grab đã bổ sung thêm nhiều dịch vụ và tính năng mới vào ứng dụng của mình, hướng tới mô hình “siêu ứng dụng”. app) – một ứng dụng cung cấp nhiều loại dịch vụ hàng ngày. Điều này bao gồm các dịch vụ như vận chuyển, thanh toán hóa đơn, đặt đồ ăn và thậm chí cả đặt phòng khách sạn. Một ứng dụng cung cấp nhiều lợi ích và tính năng là cách Grab thâm nhập vào các thị trường mục tiêu mới trong tương lai.
Tiếp thị Sáng tạo (Tiếp thị Sáng tạo)
Có một số kỹ thuật tiếp thị đột phá mà các nhà tiếp thị có thể sử dụng để tăng khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm của họ. Chúng có thể là thực tế ảo (VR), video 360 độ, chatbots, v.v. Ví dụ, Audi cho phép người dùng chọn phiên bản ô tô thay thế trên màn hình lớn có kích thước bằng ô tô thật để có trải nghiệm mua hàng chân thực và đắm chìm hơn.
Cản trở sự cạnh tranh
Một chiến lược rất bền vững để tăng khả năng thâm nhập thị trường là xây dựng các tính năng mà đối thủ cạnh tranh khó có thể tái tạo. Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình sản xuất để tiết kiệm chi phí, từ đó đưa ra mức giá mà các đối thủ khác không thể sánh bằng. Xây dựng mối quan hệ khách hàng đáng tin cậy là nền tảng tốt để duy trì khả năng cạnh tranh và tăng khả năng thâm nhập thị trường.
